Бизнес-тренер Александр Кондратович: Удачные переговоры – это переговоры, в результате которых у моей команды, есть максимизация прибыли в виде ресурсов, связей, информации, и минимизация убытков
МЕЖДУНАРОДНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ ПО ПЕРЕГОВОРАМ: МИРОВЫЕ ЗВЁЗДЫ В МИНСКЕ состоится 25 октября 2016г.
В преддверии этого значимого события на вопросы журналиста нашего портала ответил один из спикеров конференции, бизнес-тренер, профессиональный переговорщик с 17-летним стажем, Александр Кондратович.
- С чего начинается подготовка к переговорам? На что обращать внимание на этом этапе?
Подготовка к переговорам начинается со сбора информации об оппонентах и в целом о переговорной ситуации.
Далее, информация анализируется, выявляются потенциальные риски и препятствия к соглашению. Составляется повестка дня: официальная и для внутреннего пользования.
Затем моделируются переговоры: отрабатываем их ход, решаем переговорные задачи, прорабатываем в лицах различные варианты переговорного процесса.
Следует обратить внимание на тщательную проработку интересов сторон, критериев принятия решений, понимания кто именно принимает решения со стороны оппонентов, выработке возможных вариантов переговорного соглашения.
Отдельно следует проработать альтернативы: с кем ещё можно решить стоящую перед вами задачу? Каков может быть ваш следующий вариант для ведения переговоров, если вы не договоритесь с данными оппонентами?
Следует помнить: чем больше альтернатив (конечно важно и качество альтернатив), тем сильнее ваша переговорная позиция.
- Как настроится на слабого или сильного оппонента?
Для правильной психоэмоциональной настройки существуют различные приёмы и методы пси-технологий, которые используют профессиональные переговорщики. Особую роль здесь играют эффективные модели поведения в переговорах.
Существуют 4 фундаментальны мужских и 4 женских моделей поведения для создания максимально позитивного и эффективного влияния на оппонента в переговорах.
Здесь важно понять один нюанс: под всех оппонентов не подстроишься – это физически невозможно, да и не нужно.
Следует настраиваться на самый влиятельный архетип – модель поведения, которая подавляющим большинством человечества воспринимается, как поведение лидера, авторитетного и опытного человека.
Кратко говоря, в переговорах мы гарантировано можем влиять лишь на одного человека. И этот человек – мы сами. Умение выстраивать правильную модель поведения автоматически решает вопрос настройки на любого оппонента, независимо насколько он силён или слаб.
- От чего зависит стиль ведения переговоров? Национальность или менталитет, возраст, пол, религиозные взгляды противника - насколько важны эти факторы? Кто, по вашему мнению, самый сложный соперник? Его обобщенный портрет?
Стиль ведения переговоров зависит от мировоззрения и ценностей человека, который ведёт переговоры, а также от того проходил ли он специальную переговорную подготовку или нет.
Естественно, влияет и национальность человека, и его социальный статус, и вероисповедание, и возраст, и пол. Все эти факторы изучают переговорщики при подготовки кросс-культурных переговоров. Это отдельная, непростая и очень глубокая тема.
Однако, все кто ведёт переговоры знают один секрет: самый сложный оппонент – это мы сами. Если мы сумеем решить свои внутренние конфликты и противоречия, проработать свои психотравмы и точки эмоциональной нестабильности, то мы сможем вести переговоры ровно и стабильно вне зависимости от оппонента.
При этом, конечно, у каждого человека есть свои предпочтения. Проходя индивидуальный жизненный путь каждый человек приходит к своим устойчивым шаблонам восприятия: что правильно и что нет, что такое добро и зло, сила и слабость. Опытный переговорщик знает свои слабые места и относится к оппонентам в переговорах с профессиональным терпением и пониманием, наподобие врача психотерапевта или следователя прокуратуры.
- Использование вербальных и невербальных компонентов. Что важнее в процессе переговоров, по вашему мнению?
Важно и то и другое. В Гарвардской школе переговоров проводилось исследование, где выяснилось, что первые минуты переговоров, практически ввод в переговорный процесс, полностью, более чем на 95% процентов зависит от невербального поведения переговорщика, от его верной или ошибочной модели поведения.
Далее, переговорный диалог, зависит от навыков коммуникации переговорщика, от его умения задавать правильные вопросы, от навыка активного слушания, от способности верно уточнять услышанную информацию и выстраивать линию убедительных аргументов.
Если кратко, то при входе в переговорный процесс – невербальное поведение имеет критическую важность. А дальнейшее ведение переговоров сильно зависит от навыка эффективной коммуникации.
- Можете ли Вы назвать 5 общих ошибок переговорщиков?
Ошибок очень много. У каждого человека есть свой любимый набор ошибок и свойственных только ему проблем в переговорах. Как самые распространённые, я бы выделил такие ошибки:
- Эмоциональная несдержанность. Порой люди так сильно хотят положительного решения по итогу переговоров, что не могут контролировать свою эмоциональную сферу.
- Отсутствие подготовки к переговорам. Человек вступает в переговорный процесс без знания и без понимания переговорной ситуации, и своего оппонента.
- Слабая переговорная позиция. Часто люди не уделяют внимания поиску альтернатив предстоящим переговорам и не прорабатывают варианты возможных соглашений, которые могут сильно заинтересовать противоположную сторону.
- Слабая модель поведения. Наиболее распространены модели поведения хищников и жертв. Часто люди впадают в крайности: или агрессивное поведение (ведут так называемые «жёсткие переговоры», на деле, просто хамят и теряют выгоды переговорного процесса), или поведение жертвы, тотального соглашательства на любые, самые кабальные условия и неподъёмные обязательства. Правильная модель поведения – это половина победы в переговорах до их начала.
- Слабые навыки ведения переговоров. Нет проработки коммуникативных навыков, навыков решения переговорных задач, навыков управления отношениями в переговорах и техники контроля переговорного процесса.
- Дайте Ваше определение удачных переговоров. Всегда ли переговоры, на которых вы проиграли, являются неудачными?
Для меня удачные переговоры – это переговоры, в результате которых у моей команды, есть максимизация прибыли в виде ресурсов, связей, информации, и минимизация убытков. Математика переговорной игры – это постоянный контроль баланса прибылей и убытков сторон переговоров.
Каждый профессиональный переговорщик знает, что не заключение кабального договора – это уже победа.
Только по неопытности, человек может считать, что главное в переговорах – это соглашение или договор любой ценой.
Часто невыгодный договор на дистанции, т.е. во времени приводит к фатальным последствиям. И напротив, отсутствие кабального соглашения в прошедших переговорах, стимулирует подготовку новых переговорных процессов, которые приводят к действительно выгодным вариантам договоров.
- Этап непосредственно переговоров закончен. Есть ли какие-то приемы поддержать или усилить впечатление о себе после окончания диалога?
Все переговорщики знают, что подавляющее большинство переговоров не заканчивается после подписания бумаг и выхода из-за стола переговоров. Обычно, в ходе переговоров, выясняются различные интересы оппонента.
Иногда, вам ничего не стоит помочь оппоненту, достичь реализации некого важного для него интереса.
Это дорого стоит в плане усиления отношений. Хорошим приёмом является элементарное внимание к нуждам человека, который сидит напротив вас.
Даже простой звонок оппоненту, когда уже давно прошло время переговоров, и сообщение ему, что вы пытались, но не смогли помочь по его вопросу (его личному интересу), на долгий период времени создаёт для вас позитивного союзника.
- Какова тема Вашего выступления на предстоящей 25 октября конференции по переговорам? Можно ли получить короткое превью для наших читателей?
Тема моего выступления: "Навыки ведения переговоров: как тренируют переговорщиков в Гарварде и ФБР?"
Будут рассмотрены вопросы:
- Основные принципы эффективных переговоров по методологии спецслужб
Как вести переговоры со сложным оппонентом?
Как тренируют навыки ведения переговоров при подготовке кризисных переговорщиков?
Как вырабатывается максимальная психологическая устойчивость переговорщика?
- Модели поведения и фрейм-контроль переговоров: Гарвардский подход
Что такое фрейм-контроль переговоров? Как это знание использовать уже завтра в ваших переговорных процессах?
Каковы 4 мужских и 4 женских эффективных модели поведения в переговорах?
Как выбрать и натренировать правильную модель поведения?
- Скоростное встраивание навыков результативных переговоров: секреты спецслужб
Как быстро встроить навыки коммуникации?
Какие инструменты профессиональных переговорщиков увеличивают вашу переговорную эффективность на 300%?
- Основные принципы методологии переговорного тренинга ФБР
Какова методология переговорной подготовки в спецслужбах?
Что из методов спецслужб можно быстро применить в вашей повседневной переговорной практике?
- Александр Валерьевич, спасибо за подробные и интересные ответы, с нетерпением ожидаем Вашего доклада на конференции 25 октября.
* Благодарим организаторов конференции, Центр Развития и Роста «Альянс», за помощь в подготовке интервью
