«Керамин» планирует расширить свою сеть салонов как в Минске, так и в регионах.
В рамках проекта «Ритейл в Беларуси» мы посетили один из крупнейших в странах СНГ салон плитки «Керамин». В 2014 году ОАО «Керамин» начал производить керамическую плитку с использованием технологии антибактериальной защиты «Microban» (уникальное для Беларуси предложение!), что обеспечивает защиту от бактерий и безупречный внешний вид облицовочного покрытия. О том, как «Керамину» удаётся расширять сеть салонов даже в кризисное время, журналисту портала megapolis-real.by рассказала заместитель руководителя управления маркетинга унитарного предприятия «Керамин-Столица Инвест» Ирина Николаева.
– Расскажите, что сегодня включает в себя группа компаний «Керамин»? В каких торговых точках можно найти вашу продукцию?
– Группа компаний ОАО «Керамин» включает в себя предприятия, которые производят керамическую плитку и керамогранит, санитарную керамику (единственный в Беларуси производитель!), кирпичный завод и фирменную розничную сеть, насчитывающую порядка 27 салонов по стране. Плюс наши экспортные партнёры.
Что касается Минска, для удобства наших покупателей салоны «Керамин» расположены по всему городу: салон керамической плитки и санитарной керамики на Осиповичской, 18 (один из крупнейших в СНГ!), салоны на Космонавтов, 27, на Тимирязева, 4, на Притыцкого, 97 (на данный момент самый молодой салон). Вы можете посетить галерею «Керамин» на проспекте Независимости, 46. Есть павильоны «Керамин» и на строительных рынках в Уручье и Ждановичах. Также в Минске по ул. Осиповичской, 16 вы можете найти фирменный магазин керамического кирпича, который по своему дизайну не уступает другим нашим салонам.
Крупные салоны «Керамин» есть во всех областных городах: по 2 салона в Гомеле, Бресте и Могилёве, уникальный по своей архитектуре и дизайну салон в Гродно, в Витебске после реконструкции отрылся стильный двухэтажный салон. Кроме этого, «Керамин» можно посетить в Барановичах, Мозыре, Бобруйске, Пинске и Лиде. Мы планируем расширение нашей сети как в Минске, так и в других регионах, но это коммерческая тайна. Возможно открытие новых салонов в городах, где мы сегодня представлены.
– Где вам работать комфортнее – в столице или в регионах?
– Как белорусскому производителю нам удобно работать по всей стране. Максимальное количество коллекций представлено в каждом нашем торговом доме. «Керамин» – это сеть салонов с едиными стандартами представленности продукции и едиными стандартами обслуживания покупателей. На 99%, например, в Мозыре и Минске будет представлен одинаковый товар. Мы лишь учитываем отличия в предпочтениях цветовой гаммы по регионам, анализируя наши продажи и коллекции. Стараемся предложить жителям регионов то, что они хотят видеть. Что касается широты ассортимента, все салоны равны.
– Как себя чувствует «Керамин» в нынешней экономической ситуации?
– Это стоит колоссальных усилий, но мы отмечаем рост, даже в такое непростое время открываем новые салоны. Это сложно, нам постоянно приходится думать, как и чем привлечь покупателей, как завоевать новую аудиторию, как сделать покупки ещё проще и т.д.
– Вы предпочитаете заселяться в торговые центры или обособленные помещения? Почему?
– С точки зрения недвижимости, конечно, интереснее и выгоднее, когда здание, в котором строится салон, находится в нашей собственности, хоть это достаточно большие единовременные инвестиции. Мы делаем специфический ремонт, строим настоящий САЛОН плитки, встраиваем интерьерные кабины, где можно целиком погрузиться в атмосферу, которую создаёт та или иная коллекция плитки. Мы предъявляем высокие требования к профессионалам, которые проводят строительно-ремонтные работы, ведь необходимо выдержать все технологические процессы, показать наш продукт с максимально выгодной стороны.
– По каким параметрам вы выбираете локацию для открытия нового салона?
– Если мы говорим о Минске, проводится качественный геомаркетинговый анализ. Для нас важны пешеходный и автомобильный трафики, конкурентная среда, есть ли рядом профильные строительные магазины. Вместительная парковка важна для наших клиентов. Во главе угла – наличие складских помещений и хорошая логистика. «Керамин» должно быть хорошо видно, в «Керамин» должно быть удобно прийти и приехать.
Наши салоны в Минске можно найти в своём районе. Мы представлены в центре города, в Курасовщине, Уручье, Ждановичах, на Притыцкого. В регионах мы выбираем место, максимально близкое к центру, где кипит жизнь, либо место, где сосредоточены торговые центры. Но делаем акцент на близком расположении складов. Развитая логистика – одно из наших преимуществ. На складе всегда есть в наличии нужный товар, его можно сразу забрать после оплаты.
– В каких салонах вы наблюдете самую высокую посещаемость?
– Размер салона имеет значение, поэтому сравнивать крупный салон и павильон на рынке нельзя. Для каждого торгового объекта характерны свои показатели. Посещаемость каждого салона постоянно контролируется, если происходят изменения в ту или иную сторону, мы стараемся оперативно разобраться в причинах и отреагировать. Если мы открываем новый салон, это не значит, что происходит перераспределение одного и того же потока, мы получаем новых покупателей.
Сегодня самый ценный ресурс – время. Чтобы его оптимизировать, мы готовы открывать салоны там, где удобно клиентам их посещать. Мы изначально просчитываем, где и какую посещаемость хотим видеть. На входных группах устанавливаются специальные счётчики посетительского трафика, что позволяет нам контролировать ситуацию.
– Можно ли сказать, что сегодня на рынке ритейлеры диктуют свои условия? Как ведёт себя на переговорах «Керамин»?
– Да, ритейл действительно сегодня может диктовать свои условия. «Керамин» – очень надёжный и желанный арендатор, так как те улучшения, которые мы привносим в свои магазины и павильоны, становятся преимуществом и визитной карточкой для арендодателей. На переговорах по поводу условий аренды мы ведём себя достаточно жёстко, у нас есть своё видение и требования. «Керамин» является надёжным партнёром, а в условиях нестабильной экономики это ключевой момент.
Я считаю, что бизнес – это всегда диалог. Если два партнёра, неважно на какой стороне ты находишься, приходят к договорённости, ведут себя по отношению друг другу порядочно и открыто, такие отношения будут долгосрочными и взаимовыгодными. Надо понимать общую ситуацию на рынке и соблюдать баланс между интересами друг друга.
«Керамин» – крупная компания, которую можно назвать якорным арендатором. Там, где открываются наши магазины, всегда возрастает поток посетителей, а значит, мы обеспечиваем трафик и для других близлежащих торговых объектов. Поэтому можем себе позволить просить оптимальные арендные ставки. Мы достаточно жёсткие переговорщики, но с пониманием рынка.
– Что в себя включает ваша программа лояльности для посетителей? Участвуете ли в акциях, проводимых арендодателями?
– Мы не присутствуем в многофункциональных торговых центрах, для нас характерна аренда отдельно стоящего здания или помещения с отдельным входом. Поэтому таких предложений к нам не поступает. Однако я много общаюсь с коллегами, и все сходятся во мнении, что подобные мероприятия не создают «вау»-эффекта, и торговый центр продолжает работать с неизменившимся входящим потоком посетителей.
Мы же всегда стараемся привлекать новых клиентов. Хотим, чтобы к нам приходили, потому что появилась новая коллекция, произошло интересное событие, идёт нестандартный проект, грандиозные скидки и т.д. Для постоянных клиентов действует дисконтная система со скидкой от 3% до 7%. В апреле этого года дан старт программе для новосёлов, которые получают скидку 7% на покупку любого товара.
Активно работаем с «МТБанком» по их проекту – карте «Халва». В августе мы предлагаем своим клиентам уникальные условия – 10 месяцев рассрочки по карте «Халва» на покупки свыше 200 рублей. В условиях дефицита денежных средств мы помогаем людям совершить долгожданную покупку не экономя, и сделать свой дом красивым и уютным.
– Какую рекламу вы считаете для себя самой эффективной? Как вы относитесь к SMM?
– У нас задействованы многие маркетинговые каналы, которые мы дифференцируем исходя из целей и задач той или иной кампании. Мы продумываем как имиджевые долгоиграющие проекты (конкурсы и нестандартную подачу информации), так и краткосрочные способы привлечения посетителей. Активно используем Интернет, наружную рекламу, рекламу на радио и в метро. Мы внимательно работаем с отзывами, такой канал как «сарафанное радио» давно доказал свою высокую эффективность.
Керамин завоёвывает свою аудиторию в социальных сетях: «Facebook», «ВКонтакте», «Instagram», есть свой канал на «YouTube». Нашу ленту действительно интересно читать, и это мнение подписчиков. Мы говорим о дизайне, о моде в области керамики, о том, какие интересные люди к нам приходят, в каких мероприятиях мы приняли участие.
«Керамин» неоднократно выступал площадкой для съёмок телепередач. В наши салоны часто приходят звёздные клиенты. Видеоконтент сегодня более актуален, чем даже фотографии, поэтому продвигаем канал на «YouTube». Недавно состоялась премьера нашего фильма «Плиточники» в стиле «Discovery Channel». Это нестандартный для Беларуси продукт, никто подобного ещё не делал. Мы не работаем с рекламными агентствами, все вопросы решаем своими силами.
– Расскажите о вашей экспортной программе. С какими странами на сегодняшний день налажено тесное сотрудничество?
– Основная доля экспорта – это Россия и бывшие страны СНГ. Однако в последние годы мы тесно сотрудничаем с арабским рынком, африканскими странами, наша продукция поставляется в США и Канаду, Западную Европу. Мы плотно работаем с нашими коллегами из Италии над разработкой новых коллекций. Что касается экспортной программы, это те же коллекции, которые видит наш белорусский покупатель.
– Принимаете ли вы участие в профильных выставках? Как за рубежом оценивают белорусскую плитку?
– «Керамин» является ежегодным участником выставки «Cersaie» в Италии – это крупнейшая выставка строительной керамики. Мы презентуем свои коллекции, которые вызывают не меньший интерес, чем презентации других стран. Участие в подобных выставках позволяет нам находить новых и интересных партнёров, выходить на новые рынки. Мы активно участвуем и в белорусских выставках. Стенд «Керамина» – это всегда неожиданно и интересно.
Все наши крупные и нестандартные мероприятия никого не оставляют равнодушным. Если мы выводим на рынок новинки, то организуем конкурс среди дизайнеров одежды, которые шьют вечерние платья по мотивам керамической плитки, и организуем грандиозное фэшн-шоу. Если мы проводим международную дилерскую конференцию, то делаем это в Национальном художественном музее, сравнивая нашу плитку с шедеврами мирового искусства. Наши активности и маркетинговая стратегия не совсем стандартны в плане продвижения керамической плитки, но именно этим мы интересны.
– В чём ваши неоспоримые преимущества перед конкурентами?
– Всегда приятно слышать от посетителей при входе в наши салоны «Вау!». Стильные салоны – это одно из наших преимуществ. Мы меняем представление о процессе выбора материалов для ремонта. Продукция представлена в живых интерьерах, вы чувствуете себя как дома и сразу примеряете дизайнерское решение на свою комнату.
Как только выбор коллекции сделан, вас проводят к дизайнеру, который создаст бесплатный 3D дизайн-проект помещения. Затем дизайнер рассчитает количество плитки, клея и фуги, подготовит чертежи для плиточника. Вы не просто выбираете плитку, вы подбираете для себя интерьерное решение: сантехника, мебель для ванной комнаты, полотенцесушители, смесители, тёплые полы, зеркала, аксессуары – всё это можно купить в наших салонах.
Нужный товар всегда есть на складе. Вы можете заказать доставку продукции на дом, кстати, только «Керамин» оказывает услугу подъёма на этаж. Делать покупки можно и через интернет-магазин.
В каждом салоне есть бесплатная детская комната, где малыши могут поиграть, порисовать, посмотреть мультфильмы, пока родители спокойно занимаются покупками. У нас очень комфортные зоны отдыха покупателей. На мой взгляд, из подобных вещей строится отношение компании к своему клиенту.
В своих салонах мы гарантируем высочайший уровень сервиса. Поэтому люди – наше главное и самое ценное преимущество. В компании есть отдел обучения персонала, который проводит тренинги и обучающие семинары, систематизирует знания наших консультантов и дизайнеров, занимается развитием каждого сотрудника.
– Кого на сегодняшний день вы бы назвали своими главными конкурентами?
– Если рассматривать вопрос узко, то наши конкуренты – это любой торговый объект, который занимается реализацией строительных материалов. Заметьте, не только плитки, но и продажей декоративной штукатурки, обоев, ламината, паркета и т.д. Делая ремонт, покупатель выбирает сначала тип материала, с которым будет работать и только потом определяется с конкретной коллекцией плитки, например.
В Минске на сегодняшний день, за исключением «Керамина», насчитывается более 50 салонов плитки: итальянские, испанские, китайские, польские, чешские, российские, украинские бренды. Это огромный рынок, и у покупателя есть выбор. Если есть конкуренция, значит есть движение вперёд и развитие.
Если шире взглянуть на вопрос конкуренции, то сегодня мы конкурируем с продовольственными магазинами, с индустрией развлечений, с магазинами одежды, автосалонами, одним словом с любым местом, товаром или услугой, на которую человек готов потратить деньги.
Мы уважаем своих конкурентов и то, что они делают. Но «Керамин» давно завоевал свой рынок и своего покупателя. В любом случае, для производителя всегда важен выбор покупателя, который проголосует за его продукцию своим кошельком. И нам хочется сказать большое спасибо тем, кто выбирает нашу продукцию, кто ценит наш труд и гордится, что в его квартире есть «Керамин».
Дарья Курас
Читайте также
