Почему ваши продажи уже никогда не будут прежними?
11-12 декабря «Ключевые события» привезли в Минск лучших украинских экспертов, азартных и влюбленных в свое дело профессионалов: Андрея Полищука и Влада Ле, учредителей компании LiftMarketing, c семинаром-практикумом «Бизнес 2.0: новые инструменты для роста и развития бизнеса».
Целых 2 дня белорусские собственники и руководители прокачивали свои бизнесы до нового уровня и осваивали новые технологии продаж и продвижения. «Поднимите руки, кто исписал все страницы тетради и понимает, что нужно срочно внедрять новые инструменты в свой бизнес» - и без этого вопроса в конце второго дня понятно, что новым решениям и стратегиям в бизнесах участников быть.
«Ключевые события» выбрали 5 главных вещей, которым мы научились у Андрея Полищука и Влада Ле.
1. Время продаж «в лоб» давно прошло. 99% бизнесов в СНГ до сих пор используют old school модель, которая не ищет сложных путей и ориентирована сразу на продажу. Вы видите рекламу в фейсбуке, кликаете на нее и сразу переходите на сайт, где Вам предлагают купить услугу. Даже если продажа состоялась, такая схема работает лишь один раз – маловероятно, что клиент вернется к вам еще.
В new school модели есть ясное понимание: счастье прибыль – в повторных продажах, поэтому самое главное – привлечь и удержать клиента.
Схема действий начинается с лид-магнита – бесплатного полезного инфопродукта, который ваш потенциальный клиент получает в обмен на свои контактные данные, или лид. Самое ценное в лид-магните то, что он работает как фильтр: ваш инфопродукт скачают те, кому он реально интересен, то есть ваша целевая аудитория.
Как только лид-магнит сработал, процесс запущен. Следующий этап – товар-ловушка, то есть доступное предложение от 1 до 50 долларов. Его цель – превратить потенциального клиента в основного клиента, который хотя бы раз расстался со своими деньгами и заплатил Вам. Товары-ловушки окружают нас повсюду. Это печать 1000 визиток за 3 доллара. Это платный онлайн-семинар. Это предложение от скидочных сервисов купить сеанс массажа за 5 долларов, стоимость которого 50 долларов. На этапе ловушки вы можете работать без прибыли или даже в минус, но зато ваши клиенты принесут прибыль на следующих этапах new school стратегии.
И только на третьем этапе вы наконец подходите к ключевому офферу – основному товару или услуге, который вы хотите продать. Ошибка большинства компаний состоит в том, что они предлагают ключевой оффер холодным потенциальным клиентам, пропустив лид-магниты и предложение-ловушку. Даже если сделка состоится, она будет разовой и не принесет дивидендов в будущем.
Вас может шокировать этот факт, но компания McDonald’s практически не зарабатывает деньги на продаже гамбургеров. Хотя гамбургеры - основной продукт, но максимизируют свою прибыль они за счет продажи картошки фри и кока-колы. Компания Amazon делает это с помощью сообщения, когда клиент видит при оплате корзины товаров: «Люди, которые купили данный товар, также приобрели и этот товар». Товары upsell и cross-sell служат мультипликатором прибыли и помогают увеличить средний чек сделки с клиентом.
И самое важное – удержать клиента. Благодаря лид-магнитам у вас есть контактная информация, которую нужно правильно использовать. Предлагайте клиентам новые лид-магниты, товары-ловушки, основные товары и мультипликаторы, увеличивайте количество точек касания с клиентом. Email-маркетинг, контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях вам в помощь!
А вот и самый фотографируемый слайд презентации.
2. Есть всего 1 показатель прибыли, который полностью вам подконтролен и который максимально влияет на вашу прибыль. Это количество звонков, которые совершают ваши менеджеры. Андрей Полищук подсчитал, что каждый разговор, вне зависимости от того, чем он закончился и принес ли продажу, приносит в компанию $9.7. То есть количество звонков в месяц прямо пропорционально вашей выручке. Делайте простые выводы!
3. Будущее – за дашбордами. Точные и понятные KPI по маркетингу и продажам – то, к чему должен стремиться любой бизнес. «Кто знает свою воронку продаж?» - почти все участники семинара-практикума поднимают руки. «Кто считает свою воронку продаж? А управляет?» - 90% поднятых рук опускается. Дашборды Liftmarketing сегодня обрабатывают более 100 бизнес-индикаторов и визуализируют самые ключевые. Как результат – руководителю достаточно беглого взгляда, чтобы выявить слабые места и оперативно навести фокус. Наглядно, удобно и жизненно необходимо.
4. Самое ценное в бизнесе – это люди. В идеальном управленческом мире Андрея и Влада один сотрудник Liftmarketing стоит любых трех других. Рецепт создания dream team прост: нанимаем лучших из тех, кто есть на рынке, и делаем из них лучших из лучших. Звучит громко, но опыт спикеров показывает, что это работает.
Процесс подбора будущей команды мечты в Liftmarketing захватывает почище любого экшена. Андрей и Влад давно отказались от собеседований в пользу конкурсов – налицо экономия времени и денег для компании, а заодно неслабая проверка стрессоустойчивости и огроооомное желание кандидатов получить позицию в компании. Все максимально насыщенно и делательно - никаких «Продайте мне ручку». Так, в одном из этапов каждый кандидат получает три зубочистки, которые в течение получаса ему нужно выменять на улице на три вещи максимально возможной ценности. Следующие полчаса – продать полученные вещи минимум на 10 долларов. На этом испытания не заканчиваются, впереди еще несколько этапов. К концу такого конкурса у кандидата есть четкое ощущение того, что за день он прожил маленькую жизнь, и ответ «Да, Вы нам подходите» звучит как самая желанная фраза на свете.
5. Партнеры разные важны? На самом деле лишь 0,5% ваших партнеров являются продающими, то есть приносят вам прибыль. 4,5% - это те, кто приносят вам контакты потенциальных клиентов, или лид-партнеры. Остальные 95% дают пиар и редко влияют на сами продажи.
При выборе продающего и лид-партнера партнера важно, чтобы ваши клиентские базы были максимально схожи. Пример хорошей партнерской истории: когда Андрей и Влад привозили в Киев Аллана Пиза, автора бестселлера «Язык телодвижений», 120 из 750 билетов продал всего 1(!) партнер. А вот партнерство с крупнейшим сервисом рассылок subscribe.ru прошло вхолостую: из 2 000 000 подписчиков базы только 13 человек зарегистрировались на бесплатную конференцию. Вывод – сверять базы и договариваться о прозрачной системе аналитики проделанных работ нужно заранее.
В нашей компании болел и болит интернет-маркетинг. У нас есть много инструментов, но работают они недостаточно эффективно, надо менять сам подход. Собственно, для этого я и здесь. Я очень доволен семинаром, уже записал целых 3 страницы уникальных знаний и систематизировал старые. Мне хотелось бы изменить наш подход к рекламе и сайту. На понедельник у меня уже запланировано совещание с коллегами, буду делиться новым опытом и с вместе с ними вырабатывать новые решения.
Дмитрий Сандюк, «СофтСервис»
У нашей компании пока нет продвижения в интернете, поэтому я пришла, чтобы узнать новые и действенные каналы продвижения для нашего бизнеса. У нас узконаправленная специализация, поэтому нам важно направить трафик на правильного клиента, того, кто заинтересуется нашими услугами. За 2 дня получила очень много новых идей, хочется еще раз все структурировать и уже начать применять.
Юлия Квятковская, «Пять Ключей»
Я пришел на семинар, потому что у меня много идей по поводу моего будущего бизнеса, но не хватает инструментов, чтобы их воплотить. Все то, что я получил за эти 2 дня, как раз то, чего мне не хватало. Хочется применить сразу все!
Александр Воропай (13 лет, самый молодой участник «Ключевых событий»)
Новые инструменты для бизнеса – хорошо, а новые инструменты в новом 2016 году – лучше! Получить еще больше ценных решений можно будет уже 29 января на динамичном, простом, невероятно эффективном и исчерпывающем мастер-классе о маркетинге ценообразования «Ценные решения». Ценообразование - это не больно. Особенно, когда о нем рассказывают так! Ведущий мастер-класса – Роман Тарасенко, соучредитель и директор по маркетингу Krostu.com, консультант и эксперт в области инновационного маркетинга (более 50 компаний-клиентов в России).
Спешите зарегистрироваться!
Для этого запишитесь на мастер-класс по телефону +375 29 655 25 23 или оставьте комментарий "Хочу на Ценные решения!" в ленте мероприятия на фейсбуке:
https://www.facebook.com/events/1529545354026343/
