Ресторатор Роман Бодров: "Если аренда кафе, ресторана «съедает» больше 15% оборота – дело плохо"
Почему важно продавать эмоцию, а не продукт, как правильно организовать ресторанный бизнес, рассчитать баланс арендной платы и фуд-костов, а также об основных ошибках собственников при открытии бизнеса, megapolis-real.by узнал у известного ресторатора («Крафт Хаус», «Друзья», «Изюм», «Upтека», «Гвозди», BierKeller, «Гарри Портер») и руководителя ресторанного направления в управляющей компании «РНС» Романа Бодрова в рамках 27-й международной выставки передовых технологий, продукции и услуг для индустрии общественного питания и гостеприимства «HoReCa. RetailTech».
По словам Романа Бодрова, управление рестораном можно разделить на три части: финансовую, техническую и атмосферную, в каждой из которых есть свои нюансы.
«При открытии ресторана нужно четко понимать финансовую картину, чтобы это был действительно бизнес, а не хобби или развлечение. Бывает, собственник не замечает реальной картины, и прозрение наступает только с потерей жизненных сил, капитала и партнеров.
Следить за финансовым состоянием заведения сегодня намного проще, если внедрить автоматизированную систему учета и интерактивный контроль за товарами и продажами», - говорит Роман Бодров. – Тем не менее, злоупотреблять этими инструментами тоже не стоит, так как можно подсесть на «тотализатор»: есть продажа – эйфория, нет – настроение испорчено на весь день. Просматривайте недельные отчеты, а не дневные, чтобы видеть динамику, проводить анализ и корректировки».
Что касается технической части организации ресторанного бизнеса, то эксперт дал собственникам только одну рекомендацию – полагаться на опыт профессионалов. «Как бы вам не казалось, что вы сделаете лучше: дизайн, меню и т.д. – не сделаете, а переделка – это дополнительные ресурсы, - сказал Роман Бодров.
- От собственника должен исходить первоначальный посыл, в каком ключе должно быть оформлено заведение, какая в нем должна царить атмосфера. И здесь многое зависит от внутреннего мира владельца, ведь заведение – часть его личности, души».
По словам эксперта, продавать сегодня нужно не просто продукт в упаковке, а эмоцию. Именно от этого зависит коммерческий успех.
«Чем интереснее и индивидуальнее будет эмоция, тем больше людей захотят ее купить. Поэтому любой фрагмент или мелочь в ресторане, которые отражают эту эмоцию, как положительную, так и отрицательную, влияют на успех предприятия. Например, чистый вход, красивые витрины, приветливый персонал, высокий уровень сервиса – вроде избитые истины, но как только открывается новое заведение, все наступают на одни и те же грабли», - говорит Роман Бодров.
Если аренда «съедает» больше 15% оборота – дело плохо
«Рентабельность заведений общепита во многом зависит от уровня арендной платы. И если она выше 12-15% от оборота без НДС, то это пограничное состояние бизнеса. Последние полгода мы наблюдаем на рынке штиль: кто-то выжидает и раздумывает над открытием бизнеса, кто-то открывается, так как в Минске появляется много форматов, рынок растет.
Но за видимой стабильностью, собственники часто не просчитывают возможные риски, забывая, что аренда – краеугольный камень рентабельности», - говорит Роман Бодров.
Готовый бизнес по туризму. Какие предложения актуальны сегодня?
Еще одна серьезная статья расходов – коммунальные услуги, которые забирают примерно 5% прибыли, и чем больше парк теплового оборудования и расход воды, тем выше потери. «Коммуналка» увеличивается пропорционально количеству посадочных мест. Еще 2-3% отнимают сервисные моменты. И если к этим расходам добавить аренду свыше 15% от оборота – бизнес автоматически становится убыточным. И это не учитывая затраты на персонал.
«Требования гостей к персоналу за последний год сильно увеличились, так как все хотят сервис высокого качества. Но у собственников не всегда есть возможность нанять такого уровня профессионалов. Тем не менее, вопреки здравому смыслу и экономическим расчетам многие все равно на это идут. И согласно статистике, каждый год на 100 открывшихся ресторанов в Беларуси приходится 80 закрывшихся, то есть на место одних сразу же приходят другие.
Работать продолжают только лучшие, кто изначально правильно выстроил все бизнес-процессы. Посидеть на кухне с друзьями и решить «замутить» бизнес уже не работает, все риски должны быть просчитаны! Сделайте анализ месторасположения и целевой аудитории, которую вы бы хотели привлечь. И тогда станет понятно, что для этого нужно сделать» - говорит Роман Бодров.
По его словам, чтобы добиться успеха в ресторанном бизнесе, следует сделать упор на индивидуальности.
«Сегодня многие хотят удивить дизайном, какими-то фишками. Причем появилась даже целая прослойка дизайнеров, которые специализируются на интерьерах заведений общепита. Но ничего нового мы не изобрели, а идем вслед за мировыми трендами, в основном с оглядкой на Питер и Москву. Был период, когда все стремились к упрощению – на пике популярности был лофт и индустриальный стиль, сейчас этим уже наелись и пошел новый тренд – упор на уют и индивидуальность.
И это правильно, так как чем более индивидуально ваше предложение на рынке, тем больший успех и спрос ждет заведение. Люди готовы платить за что-то, чего больше ни у кого нет, кроме вас: атмосферу, продукт – неважно. Если у вас подают крутой авторский коктейль или делают лучшую пиццу в городе, будьте уверены, к вам придут», - говорит Роман Бодров.
Фуд-кост не должен превышать 30-35%
«Оперативный учет не отменяет бухгалтерский, поэтому директор, управляющий и задействованный персонал (шеф-повар, менеджер, администратор) должны заниматься экономикой ресторана согласованно. Рассматривать продажи следует, как способ продвижения, формируя уникальное предложение», - говорит Роман Бодров.
По словам эксперта, совершенствуя предложение, собственник должен помнить и про ценовую политику. «Смотрите на себестоимость блюд, чтобы понимать их маржинальность. Есть программы, которые автоматически рассчитывают косты: что выгодно продавать, а что нет. И это один из принципов продаж: нужно изучать, не сколько денег пришло в кассу, а сколько в ней осталось», - говорит ресторатор.
Допустимый процент фуд-костов напрямую зависит от концепции заведения: для сетей быстрого питания – 50-55%, для пиццерий семейного направления – 30%.
«Есть еще такое понятие, как общий фуд-кост, куда входят кухня и бар. В пиццерии, например, косты кухни будут занимать 32-35%, бара – 30%. Если мы говорим про пивные рестораны с дорогим пивом и хорошей закуской, то фуд-кост алкоголя – 50-55%, кухни – 35-40%. Кофейни – это вообще отдельная тема. Наценка на кофе составляет 300-500%, а маржинальность чашки кофе – 10-15%.
Но здесь свои нюансы. Если кофейня маленькая и сама ничего не производит, а клиент, например, хочет съесть еще и десерт, лакомство придется закупать. Хороший десерт стоит дорого, значит, сделать большую наценку не получится – его никто не купит, - говорит Роман Бодров.
– Что касается банкетного обслуживания, то маржинальность здесь в разы выше, чем при обычной работе ресторана, так как требуется меньше постоянного персонала. Расходы на аренду минимальны. Себестоимость банкетного меню, что касается коста-фуда, составляет около 35%».
По словам эксперта, рассчитывая себестоимость блюд и напитков, нужно постоянно проводить анализ ассортимента, предложения поставщиков, сезонные цены, чтобы своевременно вводить корректировки.
«Например, есть «звездные блюда», которые заказывают в достаточном количестве, но у них кост всего 30%. А есть блюда, которые могут продаваться в малом количестве из-за высокой цены, но их себестоимость будет в 3 раза выше, чем у «звездных». Поэтому главное выявить правильное соотношение блюд, и составить грамотное меню», - говорит эксперт.
«Если рядом расположены 3 пиццерии, но в одной из них пицца вкуснее, пусть и дороже, чем у конкурентов, как вы думаете, куда пойдут люди? Правильно! Туда, где вкуснее. Если вы делаете что-то лучше других, либо у вас есть авторский или фирменный продукт, посетители у вас будут всегда», - уверен Роман Бодров.
Какие магазины сегодня продаются в Минске?
Как правильно рассчитать затраты?
По словам Романа Бодрова, для успеха любого формата предприятия фуд-кост , себестоимость блюд и напитков должен быть не более 30-35%, а лейбор-кост (ФСЗН) – не более 20-25%. В противном случае собственник рискует остаться без прибыли.
Если показатели костов перевалили заявленные отметки, причиной могут быть:
* ошибки в управлении персоналом (завышенные зарплаты, раздутый штат, неправильные графики);
* недостаток оборота, т.е. вы правильно рассчитали модель, начинаете работать, но оборота, продажности не хватает.
* отсутствует или неправильно выстроен маркетинг. Значит нужно увеличивать предложение на рынке, делать его активным.
«Никогда не жалейте денег на маркетинг. Если вы тратите меньше 2,5% от среднего оборота на продвижение – будут проблемы. Здесь все работает по принципу «больше вложишь – больше получишь». Но вкладывать нужно разумно, опираясь на анализ целевой аудитории и ваши финансовые возможности. Просчитайте, какие каналы продвижения будут самыми действенными для вашего бизнеса.
Особое внимание уделяйте качеству рекламной продукции, так как это ваше лицо, потенциальное качество вашей услуги, - говорит Роман Бодров. - Что касается каналов продвижения, то до 2002 года хорошо работало телевидение, потом – реклама на радио и в специализированных изданиях. Но ничего лучше «сарафанного радио» еще не изобрели, а его лучшим проводником сегодня является интернет, в частности социальные сети Facebook и Instagram, специализированные порталы».
«У меня были проекты, где собственники очень хорошо вложились в помещение, дизайн, привлекли специалистов, но совершенно забыли про маркетинг. Первая волна посетителей прошла, и заведение стало пустеть, пока не опомнились и не стали планомерно активизировать каналы коммуникаций и проводить маркетинговые мероприятия. Постоянный анализ и внимание к посетителям помогает создать стабильный круг приверженцев вашего заведения и если их будет хотя бы 40% - вы защищены от любого кризиса. Остальные 60% - это наши потенциальные постоянные гости и за них надо бороться!», - подытожил эксперт.
Мария Мелёхина
Читайте также:
 |
В ресторанно-гостиничном бизнесе важны не стены, а сервис – эксперт |
 |
Предложения по готовому бизнесу в апреле. Видеообзор |
 |
