Рынок стройматериалов просел на 30-40%. Дальше будет еще хуже – эксперт
О падении цен и маржинальности на рынке стройматериалов, почему кв.м. натяжного потолка в Минске не может стоить 3 рубля, недобросовестной рекламе и конкуренции, падении зарплат, и чего ждать игрокам рынка в ближайшем будущем, megapolis-real.by рассказал Алексей Ивасюк – основатель компании по производству натяжных потолков и стройматериалов «Гармония уюта».
«Я работал заместителем руководителя магазина беспошлинной торговли – плавал на круизных лайнерах в районе Карибских островов и Аляски. В 2008 году вернулся в Беларусь и открыл компанию по производству натяжных потолков. Фактически я зашел на рынок с $1 тыс. в кармане, которые пошли на оборудование и рекламу. Уже через два месяца все затраты окупились, так как рынок в этом сегменте был пуст, конкурировать было не с кем, и прибыльность была около 40% в противовес нынешним 5%, - сказал Алексей Ивасюк. – Сегодня мы работаем только на внутреннем рынке и принципиально не выходим на экспорт, так как новые рынки всегда несут риски, требуют новой маркетинговой стратегии, инвестиций. Тем не менее, мы купили производство в Болгарии, но пока все находится в замороженном состоянии».
- Что сегодня происходит на рынке стройматериалов Беларуси? Какие тенденции и перспективы вы видите?
- В 2017 году наблюдается стремительное падение цен и маржинальности, рынок просел на 30-40% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Сегодня нужно работать еще эффективнее за меньшие деньги и бежать быстрее конкурентов. Тяжело даже крупным игрокам - многие не выдерживают и уходят с рынка. Мы также понесли потери: в прошлом году закрылось три филиала, хотя компания сохранила присутствие в 9 городах Беларуси. В ближайшее время, думаю, ситуация на рынке ухудшится еще сильнее.
- Чем обусловлено такое падение цен?
- Высокой конкуренцией и низкой покупательной способностью. Каждый хочет выжить, привлечь клиента, поэтому демпинг среди продавцов – дело привычное. Отсюда и ценопад, который достиг уже потолка, точнее дна – дальше цене падать просто некуда.
- Но ведь, по сути, демпинг – это прямой путь к банкротству.
- Так и есть. Мы наблюдали уход с рынка конкурентов, которые не выдержали ценовой гонки. Многие думают, что смогут еще чуть-чуть снизить цену, сократить издержки, но в итоге только приближают экономическую смерть.
- Недобросовестная конкуренция в такой жесткой гонке тоже присутствует?
- К сожалению, да – даже на уровне рекламы. Например, по телефону часто говорят одну цену, а по факту цена оказывается намного выше. И сегодня так работают 90% игроков рынка. Эта тенденция наблюдается не только у нас – в России еще хуже. Причем на специализированных форумах в России такой подход к продажам считают приемлемым, говорят об этом открыто, не понимая, что это разрушает отрасль, формирует недоверие.
- Несколько лет назад в Беларуси ужесточили закон о рекламе, например, запретили использовать слово «подарок», «бесплатно», «0 рублей» и подобные. Сомнительных предложений должно было стать меньше.
- Нарушения происходят до сих пор, просто люди у нас терпеливые, никто не жалуется. Мы, например, несем убытки из-за своей честности, так как сразу говорим адекватную цену, не обещаем воздушных замков, не даем недобросовестной рекламы, поэтому и звонков стало меньше.
Я понимаю, что лакомая цена затмевает логическое мышление, но будьте реалистами! Квадратный метр, например, натяжного потолка не может стоить 3 рубля, так как закупочная цена только одной пленки с производства без учета профиля, работы монтажников, замерщиков, бензина, налогов и прочего составляет 3 рубля. Минимальная адекватная стоимость кв.м. натяжного потолка в Минске стартует от 10 рублей. Если цена ниже данного порога, скорее всего, это недобросовестный маркетинговый ход! Тем не менее, белорусы хотят скидки, акции.
- Существуют ли сегодня законодательные препоны, которые мешают работать в вашей сфере?
- Наоборот, хотелось бы на законодательном уровне прописать больше вещей, чтобы урегулировать отрасль и навести порядок. В Беларуси до сих пор для нашей отрасли четко не прописаны ГОСТы, СНиПы. Пленку сегодня не нужно регистрировать или как-то сертифицировать, а в итоге страдает клиент. Ведь на рынке работают и жук, и жаба.
И порой клиенту бывает сложно объяснить, почему разница в цене у разных продавцов на один и тот же товар или услугу доходит до 100 рублей. Такой разбежки по экономической логике быть не может, но в Беларуси, видимо, какие-то другие экономические законы. Напрашивается логический вывод: либо компании не платят налоги, либо у них «левый» товар.
- Как сократился оборот, продажи в связи с экономическим кризисом?
- В 2016 году по сравнению с предыдущим годом у нас произошло почти двукратное сокращение денежного оборота, а объемы работ упали примерно на 50%. Такая ситуация характерна не только для нашей компании, а для рынка в целом.
- Обычно в кризис мелкие компании консолидируются, чтобы выжить. Сегодня это прослеживается?
- Вы поймите, что у каждого руководителя свой стиль управления, характер. И если возникает конфликт, я, например, всегда принимаю сторону клиента, так как репутация дороже. А если работать с кем-то в связке, подходы к ведению бизнеса могут не совпадать. И как тогда решить, кто главнее, и что выбрать: деньги или принципы? Одному работать всегда легче, хотя консолидация – звучит красиво.
- Импортируете ли вы какие-то материалы или фурнитуру для производства?
- В Беларуси производятся практически все пластиковые составляющие, поэтому проблем с этим нет, а вот пленку приходится возить или из России, или из Китая. В Беларуси, конечно, пленку тоже можно купить, но в России закупочные цены приятнее.
- Как менялись закупочные цены, в связи с кризисом, если смотреть динамику прошлого/позапрошлого года?
- Цены менялись не сильно. За прошлый год закупочная цена пленки, например, просела в среднем на 40-50 центов, а стоимость кв.м. натяжного потолка на рынке упала на $4-5. Это несоразмерное падение. Поэтому приходится работать за четверых, чтобы получать прежний доход.
- Как у вас выстроена система логистики? Доверяете ли вы аутсорсингу?
- К аутсорсингу отношусь доверительно, сегодня мы сотрудничаем с несколькими логистическими компаниями. Также у нас есть собственный транспорт, поэтому каких-либо проблем с этим не нет.
- Остро ли стоит кадровый вопрос в вашей сфере?
- Мы активно ведем найм, но не можем укомплектовать штат. Более 50% потенциальных сотрудников не приходят на собеседование, даже не перезванивают. Как с таким отношением можно что-то строить? И такая ситуация не только в нашей компании. Что это? Апатия? Пофигизм?
Хотя средняя зарплата у нас адекватна рынку – 700-800 рублей. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года падение составило 30-40%, так как упали объемы. Тем не менее, большинство сотрудников работают либо по сдельной системе, либо привязаны к коэффициентам, поэтому их зарплата может составлять и 300 рублей, и 2000 рублей, в зависимости от показателей.
- Обучаете ли вы сотрудников?
- Система обучения поставлена на поток, причем мы используем как свои разработки, так и привлекаем сторонних специалистов. Обучение касается не только сервиса и продаж, но и технологии производства. У нас есть базовое обучение, курсы повышения квалификации и так называемая коррекция по исправлению пробелов в знаниях сотрудников.
- Вы позиционируете себя, как «компания № 1 по отзывам в Беларуси». Как вы работаете с негативными отзывами, если они поступают?
- Стараемся своевременно устранять недовольство, поддерживать обратную связь. У нас есть стандарт: оператор в течение 5 минут обязан связаться с человеком, оставившим негативный отзыв, в течение часа принять решение, и если все зависит только от нас, полностью устранить проблему в течение трех дней.
- Поделитесь стратегическими планами на будущее.
- В долгосрочной перспективе планируется добавить больше направлений и выйти на создание «домов под ключ». В краткосрочной – повысить эффективность производства продукта, автоматизировать бизнес-процессы, уменьшить процент брака, оптимизировать текущие издержки. Не стоит ждать больших прибылей – их уже не будет, в нашем сегменте сегодня нужно учиться зарабатывать на мелочах. Думаю, в будущем рынок стройматериалов разделят мелкие узкоспециализированные компании и компании-гиганты. Все остальные останутся за бортом. Сегодня уже начался активный процесс вымывания среднего бизнеса в этом сегменте, а мелкие компании все чаще выбирают узкий профиль.
Мария Мелёхина
Читайте также:
 |
|
 |
|
 |
