«Бизнесмены в России и Беларуси ведут переговоры интуитивно, а не осознанно», – сертифицированный эксперт в области переговоров
Какие главные ошибки допускаются при ведении переговоров, почему бизнес на постсоветском пространстве часто делают по понятиям, а сделки заключаются в неформальной обстановке, а также как не стать жертвой манипуляций, порталу megapolis-real.by рассказал единственный в России и странах СНГ сертифицированный (компанией Negotiate Ltd., Великобритания) специалист по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE Станислав Мартынов.
Станислав имеет 10 лет практического опыта в области консалтинга и развития бизнеса, включая работу в IBM и Deloitte и опыт совместного проведения тренингов с зарубежными экспертами. Получил степень MBA в Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ (Высшая школа корпоративного управления), а также имеет эксклюзивные права на территории РФ и СНГ на использование методологии ведения переговоров, разработанной профессором Гэвином Кеннеди.
«Мою жизнь перевернула книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем». Я стал использовать инструменты, представленные в книге, и понял, что они действительно работают. Это изменило меня, - говорит Станислав. – Я заинтересовался обучением у этого автора, начал искать какие-то тренинги, семинары. Но в России тогда не было никаких представителей, либо школ. И я поехал учиться в Великобританию. Именно тогда у меня и появилась идея открытия собственной школы, обучение в которой основывалось бы на методике Кеннеди».
- В чем заключается основная особенность переговоров в России и СНГ, в отличие от Запада?
- У нас не существует структурированного процесса ведения переговоров. Это проистекает из-за отсутствия какой-либо школы и глубинных исследований в этой области. Все что у нас есть сегодня – это адаптированная западная практика, не считая наработок советских дипломатов.
- Получается, что мы берем западный велосипед и начинаем его разгонять по постсовковой действительности. Только вот условия езды у нас разные.
- Действительно, 99% переговорных методик, которые сегодня используются у нас, пришли из Европы и США, но не все из них работают в наших реалиях, поэтому их нужно адаптировать. Например, есть Гарвардский метод, который знаменит во всем мире. Тем не менее, даже те эксперты, которые работали вместе с основоположниками данной школы, сходятся во мнении, что в России многие из принципов крайне сложно или вовсе невозможно применить. Одним из ключевых условий использования данного метода, является доверие партнеров друг другу, озвучивание истинных интересов сторон. В ходе переговоров стороны рассматривают всевозможные варианты взаимовыгодного решения вопроса. В России доверие – очень сложная вещь, мы никому не верим. И если на Западе заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, поэтому всегда в бизнесе стараются учитывать интересы друг друга, то в России часто ведут переговоры с позиции одноразовой сделки, учитывая только свои интересы, не думая о последствиях.
- Палки в колеса ставит наш менталитет или нехватка образования, чтобы цивилизованно вести бизнес?
- Думаю, они идут рука об руку. В России верят только близкому окружению – семье, друзьям. Все остальные для нас чужие, следовательно, враги. Это обуславливается еще и исторически. И если мы не доверяем никому, как можно выстраивать нормальный бизнес? Образование накладывается уже на восприятие мира.
Кроме того, если на Западе привыкли работать в контексте четко регламентированного правового поля, то на постсоветском пространстве сплошная русская рулетка. Например, в Западной Европе, если одна из сторон не исполняет обязательства по контракту, то решение суда будет достаточно предсказуемым. Риски минимальны. В России мы не привыкли работать, надеясь на бумагу, у нас все больше основывается на устных и личных договоренностях.
- Получается, что в российском бизнесе до сих пор все работает «по понятиям»?
- Скорее уже не работает, но люди по-прежнему пытаются так заключать сделки, так как не понимают, как можно иначе. И это очень большая проблема, с которой мы боремся. Многие бизнесмены в России ведут переговоры интуитивно, а не осознанно. А мы учим структуре переговорного процесса, чтобы человек в каждый момент понимал, что и зачем он делает. И в этом случае, сделка будет не просто заключена, а заключена на лучших для него условиях. Это мы называем эффективные переговоры.
Например, к переговорам нужно всегда готовиться. Вроде вещь очевидная, но большинство наших бизнесменов почему-то этого не делают или делают неправильно. Причем подготовка к переговорам – это не только сбор информации и анализ рынка, но и прокручивание возможных вариантов разговора, расстановка приоритетов, структурированная подготовка тактики и вопросов. И делать это нужно не в машине, уже выехав на встречу, а предварительно.
- Я так понимаю, что сейчас мы с вами говорим про крупный бизнес, где профессия переговорщика нужна, чтобы дожимать контракты. Ведь даже доля процента в крупной сделке – огромные деньги. Нужны ли профессиональные переговорщики малому и среднему бизнесу?
- Переговорщики нужны везде. Более того, если в крупном бизнесе цена ошибки – это потеря крупной суммы денег, что, конечно, неприятно, то для мелких и средних компаний цена ошибки может оказаться фатальной.
– У многих российских компаний нет четкой, конкретной стратегии. Как это влияет на ход переговоров?
- Большинство компаний завязаны на одного человека и управляются авторитарно. У нас начальники лучше всех знают «как надо», поэтому ничего не делегируют подчиненным. Это мешает работе во всех сферах, в том числе в развитии компании и ведении переговоров.
Стратегия же компаний зачастую также выстраивается исходя из интересов собственника, а поскольку эти интересы знает только он, то подчиненные просто не понимают своих задач, им сложно вести переговоры, они не видят конечную цель. Еще начальство у нас любит вмешиваться в ход переговоров. Собственник стремится быстрее закрыть сделку, тем самым дискредитируя экспертность своих сотрудников, и часто ухудшая в принципе качество сделки. Это классическая ошибка, которая случается очень часто и негативно сказывается на стратегическом развитии компании в целом.
- А какие еще ошибки часто допускаются нашими бизнесменами?
- Успешные переговоры – это когда все стороны довольны результатом. Не бывает такого, чтобы одна сторона получила все, а вторая ничего. Российские, думаю, как и белорусские бизнесмены, не понимают, что такое взаимная выгода, поэтому часто стремятся все грести под себя, оперируя при этом личным отношением. Мол, ты мой друг, поэтому тебе что, жалко? Это наиболее частая ошибка. Мы не умеем вести взаимообмен и торговаться, когда нужно, особенно это заметно при заключении сделок со странами Востока.
Например, вы продаете сервис, за который хотите получить $3,5 млн., а вам сразу же предлагают $3,7 млн. Соглашаться сразу нельзя ни в коем случае, так как никогда первое предложение не бывает конечным. Всегда человек оставляет место для небольшого маневра. Поэтому если вам предлагают $3,7 млн., нужно говорить, что вы хотите $4 млн., что по итогу позволит сойтись на сумме в $3,8-3,9 млн. И обе стороны будут довольны. Не бойтесь договариваться, ведь к первоначальному предложению можно вернуться всегда!
- Включение личного отношения в бизнес, наверное, вытекает из 90-х гг. Тем не менее, в Беларуси уже стараются подписывать соглашения за столом переговоров, а в России сделки по-прежнему заключаются в банях?
- Не стоит скрывать, что такое бывает, особенно часто в регионах и в сфере среднего и малого бизнеса. С другой стороны, переговоры, в первую очередь, это межличностное общение, поэтому на мой взгляд, переводить этот процесс только в некое формальное русло, отказавшись от встреч в ресторанах и кафе неправильно. И я точно знаю, что самые большие сделки заключаются не в переговорных, а за чашкой кофе в кулуарах. Другой вопрос, что наши люди постоянно смешивают бизнес и дружбу. Многие закупщики даже манипулируют дружбой, так как если вы пили на брудершафт, то потом очень сложно торговаться, не давать какую-то конфиденциальную информацию, не идти на уступки.
- Вы будете выступать на бизнес-форуме «Сделка: от презентации до продажи» в Минске 15 декабря 2016 года. О чем будете говорить?
- Я буду говорить об особенностях и значимости переговорного процесса в продажах, рассмотрю разницу между процессом продаж и процессом переговоров, без чего нельзя заключать выгодные сделки. Также я буду говорить о том, как структурировать переговоры, как правильно к ним готовиться, как укрепить свою позицию и добиться наилучших условий при заключении сделок. Уверен, тема будет интересна всем. Приходите!
Мария Мелёхина
* Благодарим Центр Развития и Роста «Альянс» за возможность организации интервью.
Узнать подробности о бизнес-форуме «Сделка: от презентации до продажи» - http://forum.allians.by/
