Ваш регион - Минск и районНайдено: 1 828 объявлений
Чтобы увидеть объявления по другим регионам, выберите нужный регион
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Ваш регион - Минск и районНайдено: 1 828 объявлений
Чтобы увидеть объявления по другим регионам, выберите нужный регион
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Коммерческая недвижимость - Megapolis-real.by
Ваш регион - Минск и районНайдено: 1 828 объявлений
Чтобы увидеть объявления по другим регионам, выберите нужный регион
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Каталог недвижимости
Дополнительные услуги

Владимир Козлов. Об особых качествах эффективных переговорщиков.

16:05 12.10.2016

Посетителям сайта http://megapolis-real.by, интересующимся или профессионально ведущим переговоры, мы предлагаем поразмыслить «Об особых качествах эффективных переговорщиков» вместе с Владимиром Козловым – бизнес – консультантом, тренером с 28 – летним стажем работы, эксклюзивным специалистом в области управления сложными коммуникациями (переговорами), обучающего приемам усиления личного влияния представителей управленческой и политической элиты России.

  Владимир Козлов

«Люди всегда будут делиться на две неравные группы:

 тех, кто устанавливает правила и тех, кто вынужден по ним играть.

 Важно определиться, с какой стороны ты хочешь находиться».

Мир и жизнь становятся все быстрее. Чтобы успевать за этим темпом, человеку требуется информация, которую можно сразу включать в собственную деятельность. Я предлагаю Вам некоторый клип - практикум: набор кратких тезисов – мыслей на тему качеств эффективных переговорщиков. Я не претендую на универсальность информации. Это скорее «картинки» из жизни, правила, которым я сам руководствуюсь, проводя переговоры, консультируя или обучая переговорщиков. А поскольку сознание сложнее реагирует на тексты, то предлагаю Вам дополнительно некоторые визуальные (видео) иллюстрации, чтобы подтвердить предлагаемые тезисы.

Итак, об особых качествах эффективных переговорщиков…

Качество 1. «Infodriving». 90% выигранных переговоров – это умение правильно к ним подготовиться. 99 % правильной подготовки – это умение постоянно собирать и правильно фильтровать необходимую информацию.

В первый раз я обратил внимание на максимально технологический подход в этом вопросе, когда еще готовил кандидатскую диссертацию. В закрытых заказниках нашел любопытную брошюрку авторства царского охранного отделения, датируемую 1904 годом, на тему «Как проводить допросы и создавать агентов влияния». Приятно удивило отсутствие «воды»: весь предлагаемый материал был разбит на сухие алгоритмы по принципу  «делай раз – делай два».

Недавно столкнулся с таким же подходом но уже на уровне современных принципов работы с информацией. На крупной международной конференции очередной выступающий сразу на старте поражает аудиторию вопросом: «Хотите, мы очень просто докажем, что большинство сидящих в зале - голые?». После этого выбирается несколько добровольцев, которых просят указать свои базовые данные, и через минут 20 – 30 предоставляют полное досье по предпочтениям этих людей, базовым реакциям, особенностям восприятия информации, эмоциональным проблемам. Отдельно обознаяают, как можно планировать контакт, на чем можно вербовать, где возможна ломка психологической позиции  и т.д. и т.п. На основе чего? Сами знаете. Не надо перечитывать известный роман Дж.Оуэрула («1984»), чтоб осознать, что  «Большой брат» давно уже за нами следит. И не один. Скажете, как его зовут? Правильно: Google, Yandex и «иже были с ними». Каждый активный пользователь социальных сетей оставляет мощный след, который при должном умении легко раскодировать, сделав точный прогноз социальных реакций человека.

Обратите внимание, что умение «прокачивать информацию» работает в переговорах. У нас два глаза, два уха и один рот. Также надо относиться и к информации: 4\5 получать, 1\5 отдавать.

In Good Company США 2004

Режиссер Пол Вайц

 Продавец  рекламных площадей идет на встречу к клиенту, который перестал рекламироваться. Посмотрите, как информационный след первых переговоров  используется для влияния во вторых.

Результат переговоров есть всегда – главное, уметь его увидеть и использовать»….

 

Качество 2 «Надсознание – взгляд сверху». Мы живем в «бульоне влияния». Интересы разных людей очень редко совпадают на 100%. Поэтому необходимо договариваться. Если не получается договориться, но желание достичь цели большое, приходится искать пути влияния. Технология влияния на окружающих основывается на знании особенностей личного и группового сознания людей, усиливающих воздействие в любой коммуникации. Это знание не сложное, но важно уметь сделать его технологичным.

«Знаю, но не делаю, значит – не знаю».

Для того, чтобы сделать знание технологичным, надо уметь «распараллелить собственное сознание». Одна часть мозга действует, вторая анализирует происходящее, оценивает эффективность, мониторит реакции. Получается такой своеобразный «распад личности». Без этого навыка невозможна быстрая коррекция собственных действий.

Форс-мажоры

Suits, США 2011- …

Статусный клиент приезжает в юридическую фирму, чтобы разрешить локальную дилемму с одним из ключевых сотрудников. Посмотрите на «танцы со статусом» и оцените командную работу после переговоров.

 Только развитое надсознание позволяет эффективно работать с полем аргументации в переговорах. В деловом общении всегда помните, что прямое стремление переубедить человека только  усиливает его сопротивление. В переговорах необходимо сначала создать «плацдарм» для убеждения в сознании другого человека м только плотом предъявлять аргументы. Для этого при выстраивании своей позиции стоит работать на «поле партнера», накапливая согласие в общении по выгодным или безопасным для Вас моментам.   Всегда думайте над своим предложением с позиции мотивов партнера по переговорам.

Пример выгодного начала аргументации: «В своем предложении я отталкиваюсь от выраженного Вами мнения о …».

Пример фразы-эпитафии на могиле успешных переговоров: «Послушайте, вы не поняли, я Вам еще раз говорю …» 

Я в свое время был очень удивлен высказыванием одного из руководителей российского офиса  крупной международной юридической фирмы. В приватной беседе он мне сказал следующую мысль: «Знаешь, я настоящим юристом стал через 10 лет после начала своей практической профессиональной деятельности. Это произошло в тот момент, когда я отчетливо осознал – объективных фактов не существует. Все зависит от твоего умения подать их и использовать в процессе переговоров с клиентом или оппонентом».

Наши ощущения, мысли и эмоции часто заставляют нас менять свою позицию. Развитие надсознания – это еще и защита от негативного влияния. С его помощью можно, не ломая себя, усиливать контроль над ситуацией, чтобы избежать переговорных ловушек.

Банальный прием в коммерческих переговорах: ручка занесена над контрактом, переговорщик уже расслабился. И тут фраза: «Ну, ладно, давай еще небольшую скидку - и я подписываю!» И ведь все еще кто-то ломается...

Качество 3. Ментальная защита. Она выражается в навыке технологичного общения, который обеспечивает психологическую защиту от провокаций и манипуляций.

С манипуляциями мы сталкиваемся постоянно. В том числе в быту.

Шуточный пример из жизни: «Жена приходит домой вечером, муж лежит на диване и смотрит телевизор. Жена тут же приносит мужу свежую газету, делает кофе, кормит любимыми  пельмешками. Тот, наблюдая все эти действия: «Говори сразу — что и сколько?»  Супруга: «Да немного: всего лишь надо заменить бампер и фару».

Первый шаг к свободе от манипуляций — умение осознать их, схватить «за руку» действия другого и свою реакцию на них. Много приходится консультировать по поводу проблемных ситуаций и  бывает искренне жаль, когда видишь, что люди попадаются на элементарных провокациях.

«Если тебе вскружили голову, не заметишь, легко не заметить, как тебе открутят шею!»

Если собеседник манипулирует, а ты  не готов дать отпор и четко расставить акценты -  это не просто слабость, это провоцирующее поведение. Можно ли перевоспитать манипулятора? Нельзя, его можно только переиграть.

Простой образный пример. Берете простую стеклянную банку и бросаете в нее (если есть под рукой, конечно) сколопендру, тарантула, скорпиона и других ядовитых опасных «гадов», которые в природе обычно сторонятся друг друга. Как они себя поведут? Парадокс, но как только они понимают, кто рядом, отскакивают и замирают. Если сознательно их не стравливать, драки не будет. Даже если банку  трясти.

Только понимание, что другой настолько же опасен (ресурсен, технологически подкован), позволяет уйти от  манипулятивных моделей общения. Фразы типа «Ну, зачем вы так?!», «Давайте успокоимся!», «Давайте договоримся полюбовно!» — манипулятором чаще интерпретируется как поведение жертвы. И это поведение может быть считано не только на уровне слов — также крайне важны интонации, жесты, энергетика. Не делайте из себя мишень – и манипулятору некуда будет стрелять!...

Качество 4. Проактивность. Не все переговоры можно выиграть, но любые можно не проиграть!

Важно еще помнить, что люди чаще рассматривают взаимодействие на уровне одного раунда. При этом важно помнить, что переговоры — это часть многоходовых комбинаций.

Пример: вы едете по дороге, вас  остановил сотрудник ДПС. Нарушение не очевидно, можно поспорить. Но вы решили не опротестовывать действия инспектора и заплатить штраф. Вы при этом проиграли? Возможно, «да». А если учесть, что задержка приведет к опозданию на встречу, цена которой - контракт тысяч на 500 долларов. Тогда решение о штрафе вроде бы оптимальное. А если потом выяснится, что задержка с подписанием контракта на неделю увеличило бы стоимость сделки в 1,5 раза?

Оценка ситуации постоянно меняется в зависимости от нашего умения ее «препарировать». Психология профессионального «игрока – переговорщика», это когда умеешь увидеть ситуацию во многих контекстах, можешь превратить поражение в одной встрече в победу в другой. Тогда можно избежать ситуации, когда блестяще выигранная схватка приводит к проигрышу  в целом.

Форс-мажоры

Suits, США 2011- …

По вине одного из ключевых специалистов (Харви) консалтинговая фирма потеряла крупного клиента. «Виновный» должен ответить. Ситуация осложняется тем, что именной партнер фирмы планировала повышение этого сотрудника. И она еще не знала, что он нанял себе помощника, нарушив одно из правил фирмы – брать на работу только выпускников Гарварда. Посмотрите, как герой переносит удачный прием из одних переговоров в другие, оперативно исправляя патовую для него ситуацию.

«Не страшно ошибиться. Страшно это не заметить  и тут же не исправить»

Есть еще несколько качеств, которые выделяют успешных переговорщиков. Но их уже лучше показать, дать возможность почувствовать в собственных ощущениях. В рамках статьи это сделать проблематично. Поэтому я приглашаю Вас на встречу. Да не сочтите это за манипулятивный прием. Искренне всегда руководствую правилом «Великой реки»: чем больше отправишь по ее течению, тем больше к тебе и вернется! 

Чем больше людей в этом мире, понимающих правила игры, тем договариваться проще!

Читайте также

 

 

 

 

Аренда коммерческой недвижимости

Аренда помещений в Минске

Снять офис в аренду

Аренда торговых помещений

Аренда складов и складских помещений

Аренда производственных помещений

Продажа коммерческой недвижимости

Продажа помещений в Минске

Купить офис

Продажа торговых помещений

Продажа складов и складских помещений

Продажа производственных помещений

Купить бизнес в Минске

Продажа СТО, автомойки, шиномонтажа

Продажа магазинов

Продажа ресторанов, кафе, пиццерий, кофейн

Продажа салонов красоты, парикмахерских, соляриев, саун

Каталог франшиз

Наверх