Второй Мебельный форум состоялся в Минске 28 апреля

В столице 28 апреля в рамках Международной выставки «Мебель. Дизайн. Инновации» на территории Футбольного манежа состоялся Второй Мебельный форум, в ходе которого спикеры раскрывали секреты продаж в условиях отложенного спроса. 

Организаторами Форума выступили «Мебельный МегаМаркет Домашний очаг», консалтинговая компания «Pro Retail» и «Экспофорум». Они подготовили для участников, среди которых производители, дилеры, дистрибьюторы, собственники, руководители отделов продаж и маркетинга, раздаточные материалы с информационным и рекламным наполнением. 

Своеобразным символом Форума в этом году, к слову, ставшим официальным логотипом мероприятия, был стул. Его составные элементы отражали важнейшие позиции для мебельного бизнеса – клиенты, финансы, бизнес-процессы, персонал, каналы сбыта и маркетинг. 

Форум открылся вступительным словом руководителя торгового центра «Мебельный МегаМаркет Домашний очаг» Анны Заборонок. Она поприветствовала всех присутствующих, рассказала подробнее о приглашённых спикерах и актуальности выбранных ими тем для выступлений. А также поблагодарила всех партнёров Форума, которые помогли в организации мероприятия. 

Первым с презентацией «Диетология покраски», или как сократить аппетиты производства» выступил бренд-менеджер «ЛИГА-RENNER» Павел Кузнецов: «Все наши клиенты и партнёры знают, мы против того, чтобы производство обрастало лишними килограммами. Мы против так называемых курортных романов, когда приехали, поставили один раз товар, забыли и разбежались. Наша компания работает с каждым клиентом в индивидуальном режиме, что позволяет нам внедрять новинки, совершенствовать технологии. По сути, мы предлагаем премиум продукцию по бюджетным ценам, благодаря внедрению тех самых инноваций».

Тренер-консультант компании «Pro Retail» Сергей Колесников раскрыл девять инструментов нематериальной мотивации в кризис: «Состояние корпоративной импотенции – это когда сотрудники компании хотят чего-либо достичь, но не могут этого сделать из-за падения рынка, общего кризиса и т.д. Компания вынуждена экономить, и большинство собственников сразу же сокращают заработную плату сотрудникам, что серьёзно их демотивирует. Даже на подсознательном уровне работники в ответ начинают экономить свои силы и производительность труда падает. В кризис нужно, наоборот, увеличивать показатели производительности. Если собственник не может решить данный вопрос деньгами (в кризис их почти нет), нужно овладеть навыками нематериальной мотивации, чтобы вдохновить и поднять боевой дух сотрудников».

О декларировании и сертификации мебельной продукции рассказала управляющий партнёр ООО «Райз Капитал» Вероника Ящиковская: «Какой пакет документов необходимо предоставить для прохождения сертификации мебельной продукции? Техническое описание изделия, где говорится о конструкции, материалах, для чего используется. Сертификат на материалы комплектующих. Перечень технических нормативных актов, по которым осуществляется производство, протоколы испытания образцов мебели. Сертификаты менеджмента качества, если таковые имеются. И документы, подтверждающие соответствие продукции требованиям безопасности».

Эпицентром Форума стало содержательное выступление Анны Заборонок о том, как стимулировать продажи в кризис: «На что сегодня покупатель обращает внимание при выборе мебели? Парадоксально, но несмотря на то, что в 2016 году экономическая среда стала хуже, покупательское настроение упало, на цену товара стало обращать первостепенное внимание на 20% меньше потребителей, чем в прошлом году. Сегодня качество мебели для покупателя важнее: он не готов заплатить 5 миллионов за дрова, он готов заплатить 10 миллионов, но предложите ему соответствующее качество. Мебель для наших граждан своего рода маленькая инвестиция минимум на пять лет. Поэтому важно предложить отличное качество и гарантию».

С презентацией «Магазин без директора. Как управлять розничными продажами удалённо» выступила директор, партнёр Группы компаний «Pro Retail» Оксана Рапацевич: «По результатам исследований тайного покупателя, сильно упал уровень обслуживания. Я думала, что Беларусь продержится дольше, год мы будем ощущать небольшое падение уровня обслуживания, а потом рынок пойдёт вверх, и мы как-то всё это не заметим. Однако в ресторанах, магазинах и многих сегментах розницы сильно падает качество обслуживания. И это не связано с тем, что у нас люди перестали быть профессионалами. Из-за повышения цен и отсутствия роста заработной платы и у продавцов, и у покупателей испортилось настроение, именно с ним и нужно что-то делать, чтобы повлиять на уровень продаж в кризис».

Известный эксперт в области интернет-продвижения Андрей Гусаров рассказал участникам Форума о продажах мебели онлайн. По мнению спикера, мебельному сегменту не стоит тратить деньги на продвижение своей продукции через социальные сети, этот инструмент себя не оправдывает. Исключение составляет лишь «Facebook», где действительно можно найти свою целевую аудиторию, однако в нашей стране данная соц. сеть имеет наименьшее количество активных подписчиков.  

Как выжать максимум из рекламы в Интернете, подробно рассказала руководитель службы заказов Юлия Ольшевская: «Сегодня покупатели часто при выборе мебели совмещают два канала: идут в магазин, чтобы рассмотреть товар, а затем находят его в интернет-магазине, так как там может быть дешевле и с доставкой на дом. Очень важно, чтобы оба канала работали качественно – и ваш консультант в магазине, и ваш интернет-ресурс. Иначе потребитель выберет другую компанию. Как сейчас происходит поиск товаров для дома в Интернете? Большинство трафика приходит с поисковых систем «Google» и «Яндекс». Совершаются покупки, чаще всего, на специализированных торговых площадках. 35% пользователей отвечают, что приобрели мебель после поиска в Интернете. По мнению пользователей, интересный сайт – это сайт, где представлен большой ассортимент, полное описание товара и есть регулярное обновление».

Участники Форума могли задавать спикерам любые волнующие их вопросы, а также детальнее побеседовать лично с каждым в течение кофе-брейка.

После выступлений спикеров состоялся круглый стол, на который были приглашены представители известнейших во всей Беларуси компаний таких, как ООО «Евростильмебель» (бренд «3Dom»), ООО «Лидерматрасмаркет» (бренд «Vegas»), ООО «Уно Мебель», «Black Red White», ЧП «Савин» (кухни «Avaline»). Модератором беседы выступила Анна Заборонок. В центре внимания круглого стола был современный белорусский покупатель, какие изменения с ним произошли, стал ли он более требовательным, образован ли он в вопросах мебельного стиля и т.д. 

В ходе обсуждения участники круглого стола выявили следующие тенденции и тезисы. Покупателей, в принципе, стало значительно меньше. Возрос объём интернет-продаж. Всё чаще продавцы сталкиваются с проблемами «покупательского экстремизма». Белорусы стали покупать мебель более светлых тонов. Клиент должен понимать, что сервис стоит денег, в частности, доставка и сборка.

Нужно стремиться к построению «сбалансированного» торгового центра, где покупатель может выбрать продукт, который полностью соответствует его установкам. В кризис потребители предпочитают тратить деньги на качество, поэтому, несмотря на сложные времена, необходимо держать сервис на уровне. Однако данная тенденция больше характерна для столицы, в регионах большее внимание уделяется цене товара. Покупатели сегодня предпочитают объезжать торговые центры, чтобы найти для себя самый выгодный вариант.   

В маркетинге наблюдается новый тренд – сегодня мебельные магазины не просто удовлетворяют запросы покупателей, они формируют спрос. Поэтому важно делать точеные предложения посетителям. Каждый входящий в магазин является потенциальным покупателям, которого нужно тщательно прорабатывать до самого момента покупки. Пришло время вкладывать деньги в бренды, потому что сегодня покупатели их просто не знают, на слуху только «IKEA» и «Пинскдрев». В зоне повышенного внимания – индивидуальность, к ней нужно стремиться при изготовлении мебели.   

В чём полезность данного Форума журналисту портала megapolis-real.by рассказала специалист по маркетингу «Мебельного МегаМаркета Домашний очаг» Анна Мазанова: «Участники Форума смогли узнать, как стимулировать продавцов в кризис, чтобы увеличить свои продажи. Наша компания раскрыла результаты недавно проведённого и уникального в своём роде опроса покупателей сразу четырёх мебельных торговых центров «Озерцо», «Трюм», «Град» и «Домашний очаг». Среди приглашённых спикеров были представители как онлайн, так и оффлайн продаж».

Дарья Курас