Ваш регион - Минск и районНайдено: 4 511 объявлений
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Валюта - byn
Ваш регион - Минск и районНайдено: 4 511 объявлений
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Коммерческая недвижимость - Megapolis-real.by
избранное0
Ваш регион - Минск и районНайдено: 4 511 объявлений
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Валюта - byn

Дмитрий Черноморец: Реальный опыт возврата дебиторской задолженности с недобросовестных плательщиков

16:55 03.12.2015

В рамках IV Республиканского практического Форума производителей и поставщиков стройматериалов РБ директор по развитию Группы компаний «Apply Logistic Group» объяснил публике, что взыскать долги – это выполнимая миссия.

Самый главный бизнес, который приносит нам больше всего денег, это, как ни странно, консалтинговый бизнес, мы помогаем нашим клиентам проектировать логистические и производственные системы. Что мы делаем? Приходим в компанию, проводим исследование, проектируем систему и помогаем её внедрять. Есть у нас бизнес по логистическому аутсортингу. Есть у нас и своя бизнес-школа, которая специализируется на обучении логистике продаж. И ещё много различных направлений.

Что мы имеем сегодня с точки зрения дебиторской задолженности? Это всего лишь две компании, которые должны нам 280 и 835 евро соответственно. О чём это говорит? У нас в компании всё под контролем. Я буду очень рад, если в Беларуси повысится уровень культуры ведения бизнеса.

Итак, предлагаю рассмотреть 10 грехов, почему же клиенты не платят, наша компания старается активно с ними бороться. Грех номер один – начните с себя, станьте сами безупречными с точки зрения финансовой дисциплины. Элементарный пример: всегда выплачивайте заработную плату в срок, если своим сотрудникам показать, что это не обязательно, то и они начнут к клиентам относиться соответственно. Компания сама должна быть безупречна перед своими кредиторами. Это вопрос философии, это в вашей голове.

Следующий грех – трудно работать с компаниями, которые не выполняют свои финансовые обязательства. Сегодня есть ряд компаний, которые хронически не выплачивают прописанные в договоре суммы. И зачем с такими связываться, заведомо зная, что вам это не принесёт никакой выгоды? В бизнесе нужно быть хладнокровным. Если мы понимаем, что клиент заведомо сложный с точки зрения платёжеспособности, мы принципиально с ним не работаем. Не давайте в долг и не оказывайте услуги тем, у кого нет денег изначально. В русском языке есть прекрасное слово из трёх букв, частое использование которого улучшит ваши продажи, это слово «нет».

Есть такие компании, которые не платят не потому, что у них нет денег, а просто как бы под общий шумок, ведь другие тоже не платят. А есть организации, которые не платят потому, что якобы вы сами не просите. Мало ли что там прописано в договоре, ваши менеджеры ведь нам не звонят, вот мы и не платим.

Есть компании, которым просто стыдно требовать оплату за свои услуги. Очень часто мы просто стесняемся говорить о деньгах. Как только оказали услугу, сразу начинайте работать над дебиторкой, иначе она станет просроченной.      

Ещё одна причина в том, что мы сами ведём себя неправильно, вот и работаем с такими же. В чём суть? Нас просто не должно волновать, откуда клиент берёт деньги и почему у него сейчас их нет. Поймите, что в бизнесе нужно думать только о свих проблемах, а не вникать в ситуации каждого. А то мы умеем выслушать о том, как всё у них плохо, начинаем сочувствовать, в итоге, мы из оппонента неплательщика превращаемся в его союзника. Это в корне неверное поведение.

В Беларуси бизнес молодой и очень персонифицированный пока. И в нашей компании, например, есть такое правило, если владелец фирмы разводился три раза, мы с ним не работаем. Это совершенно без шуток. Если у него к семейной жизни такой безответственный подход, значит и в бизнесе он будет себя вести так же.

Ещё один грех – это слабый договор. Ваш клиент должен точно понимать, что ему будет, если он не заплатит. У нас прописано в договоре: за каждый день несвоевременной оплаты 0,1%, если дебиторская задолженность просрочена на 5 пять банковских дней, начиная с шестого дня 3% за каждый день неоплаты, причём каждый предыдущий пересчитывается, на двадцатый день неоплаты уже 5%. Мы не разорили ни одной компании, просто некоторые не заключают с нами договор. И мы понимаем, если организация не готова заключить договор на таких условиях, значит они не будут соблюдать свои финансовые обязанности. Да, мы теряем таким образом много клиентов, но у нас и нет цели – иметь много клиентов, наша цель – иметь высокую прибыль. А любой ненадёжный клиент – это не парус, а якорь.

Очень важна мотивация персонала. И крайне ошибочно мотивировать сотрудников компании на отгрузку, а не на завершении сделки. У нас специалист по продажам получает свой бонус только тогда, когда мы выполнили свою часть сделки, клиент всецело это оплатил, плюс закрыты все документы по сделке.

Ещё один грех – в компании отсутствует технология работы с дебиторской задолженностью. Сперва с задолженностью работает специалист по продажам, не смог разобраться с этим вопросом в течение десяти дней, дело переходит в руки руководителя отдела, за двадцать дней не решил проблему, она поступает в руки директора. Есть чёткие сроки, чёткий алгоритм, за его нарушения следуют серьёзные штрафы того, на ком зависла данная проблема. Ещё важный момент – это авторитет человека, который ведёт диалог с должником. Время руководителя стоит очень дорого, поэтому если он вмешивается в ситуацию, то все бонусы он забирает себе. Как говорится, на войне все средства хороши.  

В компании нет CRM-системы и функции кредит-контроль. Мы порой слишком боимся потерять клиентов, поэтому закрываем глаза на его неуплаты. А зачем нужен такой, который постоянно заказывает и при этом не платит. От такого клиента лучше сразу отказаться.

И последняя проблема – ваша модель бизнеса устарела. А значит от неё нужно отказаться. Мы в своё время продали компанию, которая перестала приносить прибыль из-за того, что перестала отвечать интересам рынка.

Таковы десять грехов, с которыми регулярно борется наша компания. 

 

***Благодарим организаторов IV Форума производителей и поставщиков стройматериалов Беларуси за возможность принять участие в таком грандиозном мероприятии, а также за обеспечение всей необходимой информацией. 

Материал подготовила Дарья Курас

Все выступления форума

Эксперт: "На стройрынке Беларуси эру продавца сменила эра потребителя"

Игорь Трофимов: «Анализ состояния внутреннего рынка строительных материалов Беларуси»

Дмитрий Лейчик: Развитие компании в кризис. Опыт «Корпорации М8»

Алексей Ивасюк: Пять работающих способов, которые помогли поднять продажи в условиях падающего рынка на примере компании «Гармония уюта»

Олег Простолупов: Корректировка стратегии компании, работающей на строительном рынке

Далюс Гедвилас: Отражение экономических циклов в результатах строительного сектора Литвы

Максим Поклонский: Антикризисные маркетинговые стратегии, которые работают

Актуальные предложения
Аренда офисной недвижимости
Минск
630м2
40
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
50м2
21
руб. за 1 м2
Аренда офисной недвижимости
Минск
50м2
25
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
100м2
35
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
1м2
1
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - туризм
п. Бобр
3000м2
813 625
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
625м2
40
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
11000м2
30
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
1080м2
20
руб. за 1 м2
Аренда офисной недвижимости
Минск
70м2
23
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
272м2
35
руб. за 1 м2
Продажа / покупка складской и производственной недвижимости
Минск
38м2
4 394
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - клубы, развлечения, игровые автоматы
Минск
345м2
81 362
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
200м2
28
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
50м2
48
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
100м2
12
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - салоны красоты, парикмахерские, солярии
Минск
104м2
146 452
руб.
Актуальные предложения
Аренда офисной недвижимости
Минск
40м2
34
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
104м2
0
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
1000м2
10
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - продажа помещений с арендаторами
Минск
16м2
72 901
руб.
Продажа / покупка офисной недвижимости
Минск
0м2
6 509
руб. за 1 м2
Продажа / покупка торговой недвижимости
Минск
8м2
0
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
2500м2
13
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - продажа помещений с арендаторами
Минск
5285м2
5 532 650
руб.
Продажа / покупка торговой недвижимости
Минск
104м2
0
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
2500м2
14
руб. за 1 м2
Аренда офисной недвижимости
Минск
57м2
35
руб. за 1 м2
Продажа / покупка торговой недвижимости
Минск
16м2
4 394
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
0м2
1
руб. за 1 м2
Готовые кальянные
Минск
540м2
406 812
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
38м2
13
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
1000м2
15
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
200м2
12
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - сауны
Минск
160м2
45 000
руб.
Аренда коммерческой недвижимости

Аренда помещений в Минске

Снять офис в аренду

Аренда торговых помещений

Аренда складов и складских помещений

Аренда производственных помещений

Продажа коммерческой недвижимости

Продажа помещений в Минске

Купить офис

Продажа торговых помещений

Продажа складов и складских помещений

Продажа производственных помещений

Купить бизнес в Минске

Продажа СТО, автомойки, шиномонтажа

Продажа магазинов

Продажа ресторанов, кафе, пиццерий, кофейн

Продажа салонов красоты, парикмахерских, соляриев, саун

Коттеджи и дома в Минском районе

Купить дом в Минском районе

Снять дом под Минском

Купить участок под Минском

Купить таунхаус в Минске

Новостройки Минска
Жилая недвижимость
Снять квартиру в Минске

Квартиры на длительный срок

Квартиры на сутки

Комнаты на длительный срок

Комнаты на сутки

Квартиры без посредников

1-комнатные квартиры

2-комнатные квартиры

3-комнатные квартиры

4-комнатные квартиры

Купить квартиру в Минске

Квартиры без посредников

1-комнатные квартиры

2-комнатные квартиры

3-комнатные квартиры

4-комнатные квартиры

Объявление было
добавлено в избранное
Объектов в сравнении: ()
Офисная нед-сть ()
Торговая нед-сть ()
Складская нед-сть ()
Коттеджи и дома ()
Новостройки ()
Квартиры ()
Наверх