Ваш регион - Минск и районНайдено: 4 740 объявлений
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Валюта - byn
Ваш регион - Минск и районНайдено: 4 740 объявлений
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Коммерческая недвижимость - Megapolis-real.by
Ваш регион - Минск и районНайдено: 4 740 объявлений
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Валюта - byn

Дмитрий Лейчик: Развитие компании в кризис. Опыт «Корпорации М8»

09:36 02.12.2015

В рамках IV Республиканского практического Форума производителей и поставщиков стройматериалов РБ совладелец и управляющий директор группы компаний «Корпорация М8» Дмитрий Лейчик поделился опытом своей компании и рассказал, каким образом им удаётся развиваться в кризисное время.

Мы, «Корпорация М8», занимаемся поставкой материалов, технологий и оборудования для разных сфер бизнеса, в основном, это строительство, производство визуальной рекламы, промышленность. Около 15.000 наименований наших товаров в ассортименте, есть собственное производство. Мы уже более 20 лет на рынке, сейчас у нас работают около 200 сотрудников. 

Я бы выделил такие основные тренды на рынке сегодня. В поведении покупателей отмечается скатывание в эконом-сегмент и желание сэкономить
на премиальных товарах. Потребители сегодня ищут и анализируют все доступные предложения на рынке. Главный фактор для них – это цена, однако в некоторых сегментах внимание уделяют возможной отсрочке.

В поведении конкурентов отмечается ценовой демпинг, учёт финансового результата в белорусских рублях. В некоторых случаях товар попросту «раздаривается».  

В связи со сложившимися трендами назрели некоторые негативные следствия для белорусских компаний. А именно уменьшились объёмы продаж, снизилась доходность, ухудшилась ситуация с обороткой. При этом количество работы не уменьшилось, в результате снизилась мотивация сотрудников.

Однако есть и позитивные моменты в сложившейся ситуации для белорусских компаний. Клиенты начали охотнее рассматривать альтернативы. Назрело отличное время для внутренних изменений. Да и конкуренты значительно ослабели.

Что нам удалось сделать в 2015 году? Если говорить о развитии, мы открыли два новых филиала в Новополоцке и Бобруйске. Добавили 9 новых продуктовых групп в ассортимент. В нашей деятельности появилось три новых коммерческих направления. Вышли на экспорт в России с собственным производством. Отмечается прорывной рост (более 50%) по 6 ёмким продуктам.

Также мы проявили в своей работе устойчивость. Сохранили мотивацию сотрудников. Сохранили минимальный уровень дебиторки. Улучшили финансовый рычаг. Выручка держится на уровне 2014 года, а в строительстве наблюдается даже +15%.

Как мы этого достигли? Применяли стратегию, которая не меняется и по сей день. Она включает в себя следующие пункты: комплексное предложение, продукты на начальных стадиях жизненного цикла, выбор клиентов, инвестиции в персонал, продажа эмоций, принципы ведения бизнеса.

Если говорить о продуктовом портфеле во время кризиса, необходимо проявлять свою устойчивость в политике продаж производителя/поставщика, в сегментировании продуктового портфеля. При это важно следить за развитием ценовых и маркетинг-переговоров с поставщиками. Оптимизировать складские запасы и логистические цепи. Отказаться от продуктов, генерирующих издержки.

Особое внимание во время кризиса нужно уделить корпоративной культуре. Сохранить позитивную корпоративную культуру, нацеленную на
развитие. Тщательно подбирать сотрудников по личным качествам. Наладить систему мотивации в продажах от МД в динамике. Разработать корпоративную систему обучения. Затем заняться оптимизацией штата в сервисных подразделениях. Продумать хорошо систему вознаграждения. И, конечно же, внедрить ряд HR-активностей, направленных на интеграцию.

Финансовая дисциплина также имеет большое значение. В связи с тем, что уменьшились объёмы продаж, необходимо разработать кредитную политику для клиентов, учитывать ДЗ в системе мотивации продавцов и руководителей, напрочь отказываться от заказов неплатёжеспособных клиентов, проводить хотя бы минимальную работу с госсектором, следить за управленческой отчётностью по МСФО. В идеальной модели необходимо оптимизировать финансовый рычаг, оптимизировать кредитный портфель, сократить ДЗ на 25%.

Как усовершенствовать в кризисное время оргструктуру компании? Для этого нужно минимум уровней управления, гибкость, финансовая и управленческая централизация, минимум бюрократии. В целях дальнейшего развития продумать новые должности в управлении продажами, поглотить торговую компанию, выявить новые коммерческие направления.

В каждом блоке я бы выделил несколько полезных рекомендаций.
Для персонала важно проводить больше открытых разговоров с сотрудниками, наладить эффективную систему мотивации, которая позволит зарабатывать, использовать время для развития, обязательно показать людям перспективу, постараться сохранить штат сотрудников, при этом избавиться от балласта.

Если говорить о финансовой части, лучше бы перевести постоянные издержки в переменные, оптимизировать кредитный портфель, пересмотреть систему материального вознаграждения, торговаться за стоимость услуг и товаров поставщиков, умерить аппетиты собственников, не выполнять работы без денег.

В сфере маркетинга важно не сокращать, а измерять эффективность рекламы, наладить ещё больше контактов с существующими клиентами, разрабатывать эконом-предложения, различные акции, широко посмотреть на рынок, постоянно искать новые сегменты, проверить, все ли возможности с существующими клиентами использованы.

Если говорить о самом процессе, я бы рекомендовал не тратить ресурсы на то, что не представляет ценности для клиентов, максимально избавиться от бюрократии, показывать пример эффективности и решительности в изменениях, делегировать текучку, заниматься поиском возможностей, идти на контролируемый риск.

В кризис не надо закукливаться, на мой взгляд, не надо прятать голову в панцирь. Надо идти вперёд, пробовать новое, потому что именно сейчас возможны какие-то рывки, пробивные решения и новые возможности для бизнеса. Больше позитива, друзья, и будем потом вспоминать кризис с улыбкой. В принципе, уже прошёл целый год, мы хорошо живём, а потом будет так же хорошо и даже лучше, если мы постараемся.

 

***Благодарим организаторов IV Форума производителей и поставщиков стройматериалов Беларуси за возможность принять участие в таком грандиозном мероприятии, а также за обеспечение всей необходимой информацией.

Все выступления форума

Эксперт: "На стройрынке Беларуси эру продавца сменила эра потребителя"

Игорь Трофимов: «Анализ состояния внутреннего рынка строительных материалов Беларуси»

Алексей Ивасюк: Пять работающих способов, которые помогли поднять продажи в условиях падающего рынка на примере компании «Гармония уюта»

Олег Простолупов: Корректировка стратегии компании, работающей на строительном рынке

Далюс Гедвилас: Отражение экономических циклов в результатах строительного сектора Литвы

Дмитрий Черноморец: Реальный опыт возврата дебиторской задолженности с недобросовестных плательщиков

Максим Поклонский: Антикризисные маркетинговые стратегии, которые работают

 

Материал подготовила Дарья Курас

Актуальные предложения
Аренда офисной недвижимости
Минск
1237м2
47
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
135м2
0
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
10м2
10
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - салоны красоты, парикмахерские, солярии
Минск
100м2
59 000
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
115м2
61
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
0м2
10
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
200м2
15
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - Производство
Минск
760м2
200 000
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
113м2
0
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
400м2
15
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - транспортные услуги
город Минск
168м2
375 000
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
70м2
20
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
72м2
22
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
д. Валерьяново
2300м2
23
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - Производство
Барановичи
65м2
993
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
460м2
0
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
50м2
0
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Валерьяново
3000м2
18
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - рестораны, кафе, пиццерии
Минск
100м2
46 921
руб.
Актуальные предложения
Аренда офисной недвижимости
Минск
465м2
53
руб. за 1 м2
Продажа / покупка торговой недвижимости
Минск
0м2
0
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
23м2
20
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - Производство
Минск
300м2
55 000
руб.
Аренда торговой недвижимости
Минск
50м2
58
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
г. Заславль
11932м2
16
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - рестораны, кафе, пиццерии
Минск
14м2
111 717
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
0м2
0
руб. за 1 м2
Продажа / покупка торговой недвижимости
Минск
50м2
5 958
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
1000м2
9
руб. за 1 м2
Аренда офисной недвижимости
Минск
45м2
44
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
50м2
30
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
500м2
0
руб. за 1 м2
Аренда офисной недвижимости
р-н д. Королищевичи
11456м2
29
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
0м2
12
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
50м2
10
руб. за 1 м2
Аренда коммерческой недвижимости

Аренда помещений в Минске

Снять офис в аренду

Аренда торговых помещений

Аренда складов и складских помещений

Аренда производственных помещений

Продажа коммерческой недвижимости

Продажа помещений в Минске

Купить офис

Продажа торговых помещений

Продажа складов и складских помещений

Продажа производственных помещений

Купить бизнес в Минске

Продажа СТО, автомойки, шиномонтажа

Продажа магазинов

Продажа ресторанов, кафе, пиццерий, кофейн

Продажа салонов красоты, парикмахерских, соляриев, саун

Коттеджи и дома в Минском районе

Купить дом в Минском районе

Снять дом под Минском

Купить участок под Минском

Купить таунхаус в Минске

Новостройки Минска
Жилая недвижимость
Снять квартиру в Минске

Квартиры на длительный срок

Квартиры на сутки

Комнаты на длительный срок

Комнаты на сутки

Квартиры без посредников

1-комнатные квартиры

2-комнатные квартиры

3-комнатные квартиры

4-комнатные квартиры

Купить квартиру в Минске

Квартиры без посредников

1-комнатные квартиры

2-комнатные квартиры

3-комнатные квартиры

4-комнатные квартиры

Наверх