Как вести переговоры в стиле айкидо, правильно продавливать свои интересы, почему важно поселить внутреннего Будду, а также какие существуют психотипы людей и как их вычислять, чтобы добиваться желаемого, Ирина Хакамада рассказала в рамках конференции «Бизнес-пробуждение 2.0».

«В 90-х я ушла из науки в бизнес, потом была независимым депутатом, создавала партию, возглавляла министерство и провела систему упрощенного налогообложения, хотя все были против. Также я участвовала в президентской кампании, была в оппозиции к Путину, но даже с ним я могу вести переговоры, чтобы добиться нужного результата», - сказала Ирина Хакамада.

Первое правило переговоров – изучите интересы партнера

Когда человек идет на бизнес-переговоры, прежде всего, он держит в голове свои интересы и четко знает, чего хочется добиться в результате. И это главная ошибка. Бизнесмены редко берут во внимание интересы своего партнера.

Также абсолютный провал, когда человек начинает показывать свою крутизну, эмоции, потому что «он так сказал». В бизнесе нет эмоций, есть единственный интерес - прибыль. И чтобы продвинуть в переговорах свою позицию, нужно хорошо знать интересы партнера и его личные предпочтения, убрать гордыню и эмоции.

«Мой сын проходил собеседование в одну крупную компанию и все завалил, так как ему «задавали какие-то дурацкие вопросы». Тогда я спросила, какого цвета были глаза у человека, который проводил собеседование? Сын не помнил этого, так как был сильно зациклен на себе, поэтому и не смог считать этого человека, не понял, как с ним нужно разговаривать», - сказала Ирина Хакамада.

Главный результат переговоров – выигрыш, главный метод – изучение интересов партнера. Ваше предложение должно быть упаковано в интересы партнера.

Не давите слабых – проиграете

Если в переговорах вы занимаете сильную позицию (объем капитала, доля на рынке и т.д.) и можете диктовать свои условия – это не значит, что лучшая стратегия – давить слабого.

Да, слабая сторона согласится с вашими условиями, какими бы они ни были, но вот насколько качественно выполнит свои обязательства – вопрос. Вы можете провести переговоры так, чтобы у «слабенького» появился интерес, и он сделал больше, чем смог.

А если вы заплатите три копейки, вас возненавидят и сделают в 4 раза хуже, чем могли бы. Переговорный процесс – это, в первую очередь, сложный психологический процесс, поэтому в Америке переговорщики – это отдельная профессия.

Если силы равны – играйте

В отличие от социальной коммуникации, где нужно искать компромиссы, бизнес-коммуникация предполагает продавливание своей позиции. И для этого нужно постоянно менять темп переговоров: то соглашаться, то давить.

Если вы будете только давить – передавите и будете раздражать своего визави. Если вы постоянно будете отступать – все проиграете. Поэтому нужно все время менять свою позицию, отступая и продавливая.

Если вы «слабенький», ваш стиль – айкидо

Если на переговорах вы в слабой позиции, и шансы на успех малы, вам подойдет стиль айкидо. Это метод ведения переговоров, когда вы не нападаете первым, а отражаете агрессию противника, используя его, а не свою энергию.

Любое нападение на вас в переговорах – это айкидо. Ни в коем случае не включайте агрессию в ответ, а просто разворачивайте ее и возвращайте обратно, не тратьте свою энергию, особенно если это долгие переговоры.

Вы должны разделять интересы партнера, стать его союзником, полюбить, а потом взять под локоть и отвести в нужном вам направлении, причем так, чтобы он этого даже не заметил.

Это типичная культура ведения переговоров на Востоке, она сложна для понимания западного человека. Оставьте свою гордыню, если хотите добиться результата.

Любыми способами раскачивайте оппонента на разговор, задавайте вопросы и внимательно слушайте, чтобы найти слабое место, а потом нанести  точечный удар. При этом меньше говорите сами и не спешите.

Если вы не умеете слушать, а задаете вопрос, просто чтобы его задать, то подсознательно будете раздражать собеседника, он это почувствует, даже если вопросы будут правильными. Поэтому в ваших глазах должен быть реальный интерес.

Также нельзя волноваться, дергаться, одновременно у вас должно быть состояние стороннего наблюдателя и огромная вовлеченность в разговор, вы должны быть спокойным и реактивным.

Добиться этого состояния можно при помощи простого психологического упражнения. Перед переговорами закройте глаза и впустите в себя образ, не связанный с человеком, который ассоциируется у вас с нужными качествами.

Это может быть море, горы, природные явления и так далее. И когда вы вселяете этот образ, ваше подсознание, где заложены все комплексы, начинает вбирать и демонстрировать качества этого образа.

Ваш собеседник это обязательно почувствует, причем в этом случае вы манипулируете собой, а не собеседником. Я поселяю образ Будды, каменное лицо которого в моей интерпретации означает защиту, а вытянутая рука – открытость. 

То есть я сделаю все, что ты хочешь, но ты не знаешь, что я думаю. И этот образ меня успокаивает в сложные моменты, когда есть риск потерять самообладание.

Распознать и обезвредить: 5 психотипов

Чтобы понимать собеседника и легче продавливать свои интересы, нужно научить распознавать психотипы, которых Ирина Хакамада насчитывает пять.

1. Гедонисты

Это люди-«живчики», которые любят простые человеческие радости: поесть, выпить и секс. Как правило, у них блестящие глаза, могут быть расширены сосуды на щеках из-за неумеренности в еде и алкоголе. Если человек зациклен на сексе, его глаза будут постоянно бегать и сканировать противоположный пол.

Переговоры с такими людьми лучше вести  в приятном для них месте. Если ваш визави любит поесть, выберите хороший ресторан, если выпить, позаботьтесь о винной карте и сомелье.

Вы должны показать заинтересованность в процессе, что вы свой, даже если вы не разбираетесь в алкоголе и на диете. Лучше выучите несколько названий хороших вин и демонстрируйте, что вы тоже в этом что-то понимаете.

Если человек зациклен на сексе, возьмите с собой эскорт – противоположный пол будет отвлекать вашего собеседника в важные моменты.

На такие переговоры можно чуть-чуть опоздать, а разговор следует начинать не с дел, а со сторонних тем, связанных с увлечениями партнера.

Если вы получите «добро», попытайтесь сразу подписать контракт или достигнуть конкретных договоренностей. Если этого не сделать, вас могут просто «слить», так как это люди настроения: могут со всем согласиться, а потом просто забыть, они абсолютно не дисциплинированы.

И от отсутствия внутренней дисциплины, нет дисциплины тела, оно будто слегка разболтано, поэтому одежда на них сидит чуть-чуть мешковато, нестрого, они ее не несут, хотя одеты хорошо и дорого.

Пример: Сильвио Берлускони.

2. Чиновники

В основном это старшее поколение, хотя иногда встречаются и молодые. Эти люди выглядят никак: костюм, лицо, взгляд – все никакое, глаза ничего не выражают, холодные, никогда не улыбаются. Чаще всего это абсолютные интроверты, которые могут вас молча выслушать и отправить за дверь, и вы даже не поймете, какая была реакция.

Такие переговоры придется вести там, куда эти люди придут сами. Если «чиновник» изъявит желание встретиться вне офиса, вы должны найти достаточно закрытое место, чтобы не было шума и всепоглощающего веселья.

Опаздывать на такие встречи нельзя, говорить нужно сухо и по делу. Раскачать такого человека невозможно, если он сам не проговорился о своих увлечениях.

Когда вы переходите к делу, отразите в своем предложении личный интерес «чиновника». Не нужно говорить о пользе стране или обществу, во главе – личный интерес, и это не всегда взятка.

Например, возможность ускорить карьерный рост, если ваше предложение укладывается в рамки нужной программы и т.д. И этот интерес нужно  четко расписать и проговорить.

Если такой человек говорит «да», считайте, вы победили. Почти в 90% это соглашение будет выполнено, если только не вышестоящий чиновник, который может разрушить договоренности.

На переговоры одевайтесь строго, лицо - сухое, говорите максимально простым языком, не используя термины и английские словечки, озвучивайте не стоимость, а себестоимость, не упоминая про касты.

Пример: Алексей Кудрин.

3. Технократы

Чаще всего молодые люди до 45 лет, которые знают языки, у них хорошее образование. Раньше их называли яппи: костюмчик, галстук, телефон – выглядят дорого и строго, занимаются спортом, следят за фигурой, правильно питаются. Это такие менеджеры-отличники, в лексиконе которых много терминов и английских слов.

К этим людям нельзя опаздывать, раскачать их можно к первой трети или середине разговора, но это не просто. У технократов нет эмоций, политических пристрастий, их интересуют только цифры и факты.

Поэтому в переговорном процессе нужно подавать материал, напичканный расчетами их, а не вашей будущей прибыли. Когда будете обосновывать свою позицию, отзеркаливайте, используя точно такой же язык.

При этом выглядеть нужно современно, даже если вам больше лет. Если технократ говорит «да» - это 10% гарантии, что все будет выполнено.

Пример: Дмитрий Медведев, Сергей Кириенко.

4. Творцы

Даже если творец одет строго, обязательно в его образе будет какая-то деталь, кричащая об индивидуальности. У мужчины это может быть специфическая рубашка, яркие носки, необычная прическа. Глаза у таких людей живые и любознательные, доброжелательное лицо.

Творца легко раскачать на больших темах, например, как изменить мир. Этих людей не сильно заботит личная выгода, поэтому ваше предложение нужно заворачивать не в цифры и факты, а в подачу «эта фигня в силах изменить мир, и вы будете стоять у истоков».

У творца тогда сносит крышу, он может завестись просто от идеи. На такие переговоры можно немного опоздать, но во время разговора на таких людей нельзя давить или что-то навязывать, творцы этого не переносят – с вами просто не захотят разговаривать.

Пример: Герман Греф, Олег Тиньков, Евгений Чичваркин.

5. Игроки

Игрок с огромной скоростью, быстрее вас, считывает психотип, играет и манипулирует, знает, как залезть в подсознание подсунуть нужную мотивацию, может надевать разные маски, причем все это делает свободно и незаметно.

Вычислить игрока крайне сложно, но есть одна черта – вы чувствуете, что вам дико комфортно с этим человеком, тепло, легко, у вас абсолютное взаимопонимание, вы получаете ответы, которые хотите услышать, вы расслаблены и счастливы. Это значит только одно – вы вляпались!

Рекомендую как можно быстрее сматываться, так как играть с игроком может только игрок. Тем не менее, если вам очень нужно провести эти переговоры – тупите. Вас или пошлют или от удивления согласятся, так как игроку станет не интересно, ведь вы тупой и не стесняетесь этого.

Пример: Лукашенко, Путин, представили различных спецслужб.

Мария Мелёхина