Метод «очки н-нада» не используем. Три простых приема увеличения продаж
У вас было такое? Ваше предложение дает больше плюсов клиентам, и вы рассчитываете, что пойдут продажи, а рентабельность вырастет. А по факту сражаетесь по цене с самыми дешевыми конкурентами, да еще скидываете, чтобы продать.
Привычная тактика общения с клиентом – это, как в известном ролике «очки н-нада?».
На практике это две ситуации:
1) клиент звонит в офис: «Нужны штуковины, есть?»;
2) продавец звонит клиенту: «Нужны штуковины?».
В обоих случаях ответ «нет» хоронит разговор. Оба варианта подразумевают, что клиенту товар СЕЙЧАС нужен. Это классическая «ситуационная» модель продажи.
<<< Рассмотреть эти модели на практике можно будет 28 сентября на мастер-классе Дмитрия Шамко «Мастерская продаж: Искусство Договариваться» >>>
В формате ситуационной модели продаж клиента интересуют два пункта:
- Есть ли штуковина?
- Сколько стоит?
Не надо лукавить, чаще всего такой клиент выбирает по цене. Услышав высокую цену на ваш отличный товар, ответит «нет». Продавец на клиентском «безрыбье» дрогнет и вступит в ценовую борьбу, которую по определению проиграет.
Другая ситуация, когда клиент спрашивает «А что посоветуете?». В этом случае есть возможность ближе познакомиться с клиентом и обратить его внимание на плюсы вашего предложения. Это «консультационная» или «экспертная» модель продажи.
Но! Цена в любом случае имеет значение, и когда клиент запросит скидку, продавец либо опять дрогнет, либо начнет невнятно объяснять: «вы понимаете, такая штуковина не может стоить дешево», «я уже предложил вам хорошую цену» и т.п.
В таких случаях используйте две проверенные технологии: в ситуационных продажах – «повышение цены», в экспертных продажах – «понижение цены». По-модному это соответственно, up-sell и down-sell.
“В ситуационных продажах начинайте с самого дешевого товара или самой простой комплектации, без дополнительных услуг”.
В ситуационных продажах начинайте с самого дешевого товара или самой простой комплектации, без дополнительных услуг. Задача заинтересовать клиента и задержать его в разговоре. Особенно, если он сам запрашивает, что-либо попроще или подешевле. С такой личной установкой он не будет слушать о выигрышах более дорогого варианта. Его выигрыш сейчас – это цена.
Как только ему нравится, он согласен, или вступает в диалог, появляется возможность задавать вопросы, для чего ему штуковины, и по ходу разговора предлагать более дорогое решение. Другими словами, беседу плавно переводим в экспертную продажу. Это единственная возможность перейти от цены к выгодам и, соответственно, к более высокой цене и согласию. Но повышайте цену плавно, в несколько этапов. На каждом этапе продавайте дополнительную выгоду.
“В экспертных продажах наоборот. После этапа «разведки» или выяснения запроса клиента начинайте с самого дорогого варианта”.
В экспертных продажах наоборот. После этапа «разведки» или выяснения запроса клиента начинайте с самого дорогого варианта. Не тратьте силы и нервы клиента на обработку так называемого возражения «дорого». Предлагайте постепенно варианты попроще.
И снова хитрость. У вас может быть один вариант штуковины, и его ценой не поиграешь. Играйте вариантами комплектации, количеством, дополнительными услугами, гарантиями. Например, единственный вариант бетономешалки можно продать за разные деньги:
а) самовывоз со склада в деревне Глушь
б) с доставкой, установкой, обучением и расширенной гарантией.
На этапах торга убирайте дополнительные опции. Есть вариант, что на какие-то опции останутся. Но даже если дойдете до самовывоза, вряд ли вы будете еще торговаться за скидку.
Есть еще один прием перевода разговора в экспертные продажи. Это волшебный вопрос «Что-то еще?» Даже когда каждый клиент на вес золота, мало кто задает этот вопрос клиентам. Зачастую клиента интересуют несколько товаров, а он может не знать, что у вас это есть. А ведь вы можете добавить и партнерские товары. Как только в разговоре появляется список товаров, общение переводится в экспертный формат.
“Обязательно включите в арсенал третью технологию – «допродажи» или «cross sell»”.
Обязательно включите в арсенал третью технологию – «допродажи» или «cross sell». Не путайте с «что-то еще?». Допродажа выполняется после согласия клиента на покупку или уже после факта покупки. Это не вопрос разведки, а направляющий вопрос о покупке сопутствующего или вспомогательного товара или товаров. Для каждого товара или товарной группы у вас должен быть перечень товаров для допродажи и варианты их предложения.
Эти три технологии позволяют увеличить продажи от 10-15% до нескольких раз без труда. Обратите внимание, что продать более дорогое решение можно при консультационном или экспертном формате продажи.
Представьте, как изменятся ваши результаты, если вы попробуете на практике еще больше новых приемов увеличения продаж на мастер-классе Дмитрия Шамко «Мастерская продаж: Искусство Договариваться» (подробности здесь - http://treningclub.by/mpid/?utm_source=pr_megapolis-real).
