Ваш регион - Минск и районНайдено: 662 объявления
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Ваш регион - Минск и районНайдено: 662 объявления
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Коммерческая недвижимость - Megapolis-real.by
Ваш регион - Минск и районНайдено: 662 объявления
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Каталог
недвижимости

Метод «очки н-нада» не используем. Три простых приема увеличения продаж

12:21 22.09.2016

У вас было такое? Ваше предложение дает больше плюсов клиентам, и вы рассчитываете, что пойдут продажи, а рентабельность вырастет. А по факту сражаетесь по цене с самыми дешевыми конкурентами, да еще скидываете, чтобы продать.

Привычная тактика общения с клиентом – это, как в известном ролике «очки н-нада?».

На практике это две ситуации:

1) клиент звонит в офис: «Нужны штуковины, есть?»;

2) продавец звонит клиенту: «Нужны штуковины?».

В обоих случаях ответ «нет» хоронит разговор. Оба варианта подразумевают, что клиенту товар СЕЙЧАС нужен. Это классическая «ситуационная» модель продажи.

<<< Рассмотреть эти модели на практике можно будет 28 сентября на мастер-классе Дмитрия Шамко «Мастерская продаж: Искусство Договариваться» (подробности здесь) >>>

В формате ситуационной модели продаж клиента интересуют два пункта:

- Есть ли штуковина?

- Сколько стоит?

Не надо лукавить, чаще всего такой клиент выбирает по цене. Услышав высокую цену на ваш отличный товар, ответит «нет». Продавец на клиентском «безрыбье» дрогнет и вступит в ценовую борьбу, которую по определению проиграет.

Другая ситуация, когда клиент спрашивает «А что посоветуете?». В этом случае есть возможность ближе познакомиться с клиентом и обратить его внимание на плюсы вашего предложения. Это «консультационная» или «экспертная» модель продажи.

Но! Цена в любом случае имеет значение, и когда клиент запросит скидку, продавец либо опять дрогнет, либо начнет невнятно объяснять: «вы понимаете, такая штуковина не может стоить дешево», «я уже предложил вам хорошую цену» и т.п.

В таких случаях используйте две проверенные технологии: в ситуационных продажах – «повышение цены», в экспертных продажах – «понижение цены». По-модному это соответственно, up-sell и down-sell.

“В ситуационных продажах начинайте с самого дешевого товара или самой простой комплектации, без дополнительных услуг”.

В ситуационных продажах начинайте с самого дешевого товара или самой простой комплектации, без дополнительных услуг. Задача заинтересовать клиента и задержать его в разговоре. Особенно, если он сам запрашивает, что-либо попроще или подешевле. С такой личной установкой он не будет слушать о выигрышах более дорогого варианта. Его выигрыш сейчас – это цена.

Как только ему нравится, он согласен, или вступает в диалог, появляется возможность задавать вопросы, для чего ему штуковины, и по ходу разговора предлагать более дорогое решение. Другими словами, беседу плавно переводим в экспертную продажу. Это единственная возможность перейти от цены к выгодам и, соответственно, к более высокой цене и согласию. Но повышайте цену плавно, в несколько этапов. На каждом этапе продавайте дополнительную выгоду.

“В экспертных продажах наоборот. После этапа «разведки» или выяснения запроса клиента начинайте с самого дорогого варианта”.

В экспертных продажах наоборот. После этапа «разведки» или выяснения запроса клиента начинайте с самого дорогого варианта. Не тратьте силы и нервы клиента на обработку так называемого возражения «дорого». Предлагайте постепенно варианты попроще.

И снова хитрость. У вас может быть один вариант штуковины, и его ценой не поиграешь. Играйте вариантами комплектации, количеством, дополнительными услугами, гарантиями. Например, единственный вариант бетономешалки можно продать за разные деньги:

а) самовывоз со склада в деревне Глушь

б) с доставкой, установкой, обучением и расширенной гарантией.

На этапах торга убирайте дополнительные опции. Есть вариант, что на какие-то опции останутся. Но даже если дойдете до самовывоза, вряд ли вы будете еще торговаться за скидку.

Есть еще один прием перевода разговора в экспертные продажи. Это волшебный вопрос «Что-то еще?» Даже когда каждый клиент на вес золота, мало кто задает этот вопрос клиентам. Зачастую клиента интересуют несколько товаров, а он может не знать, что у вас это есть. А ведь вы можете добавить и партнерские товары. Как только в разговоре появляется список товаров, общение переводится в экспертный формат.

“Обязательно включите в арсенал третью технологию – «допродажи» или «cross sell»”.

Обязательно включите в арсенал третью технологию – «допродажи» или «cross sell». Не путайте с «что-то еще?». Допродажа выполняется после согласия клиента на покупку или уже после факта покупки. Это не вопрос разведки, а направляющий вопрос о покупке сопутствующего или вспомогательного товара или товаров. Для каждого товара или товарной группы у вас должен быть перечень товаров для допродажи и варианты их предложения.

Эти три технологии позволяют увеличить продажи от 10-15% до нескольких раз без труда. Обратите внимание, что продать более дорогое решение можно при консультационном или экспертном формате продажи.

Представьте, как изменятся ваши результаты, если вы попробуете на практике еще больше новых приемов увеличения продаж на мастер-классе Дмитрия Шамко «Мастерская продаж: Искусство Договариваться» (подробности здесь).

Актуальные предложения
Аренда офисной недвижимости
Минск
25м2
8
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
0м2
22
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
минск
10м2
7
руб. за 1 м2
Аренда офисной недвижимости
Минск
77м2
29
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Королев Стан
5000м2
0
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - транспортные услуги
Гродно
4417м2
750 000
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
12м2
25
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
11м2
0
руб. за 1 м2
Продажа / покупка складской и производственной недвижимости
Минск
1338м2
1 451
руб. за 1 м2
Продажа / покупка офисной недвижимости
Королев Стан
200м2
0
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
49м2
27
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
аг.Михановичи
10м2
2
руб. за 1 м2
Сауны и бани
Минск
200м2
25 000
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
943м2
34
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
11м2
12
руб. за 1 м2
Продажа / покупка складской и производственной недвижимости
г. Барановичи
2м2
729
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - сауны
Минск
90м2
70 000
руб.
Актуальные предложения
Аренда офисной недвижимости
минск
66м2
39
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
105м2
12
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - транспортные услуги
Минск
24м2
44 000
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
276м2
15
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
36м2
26
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
5000м2
18
руб. за 1 м2
Аренда офисной недвижимости
Минск
9м2
14
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Гатово
180м2
8
руб. за 1 м2
Сауны и бани
Минск
500м2
85 996
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
49м2
27
руб. за 1 м2
Продажа / покупка торговой недвижимости
Минск
6м2
2 795
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
минск
7м2
2
руб. за 1 м2
Аренда офисной недвижимости
Минск
75м2
37
руб. за 1 м2
Продажа / покупка торговой недвижимости
Заславль
10м2
2 580
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
минск
6м2
5
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - транспортные услуги
Минск
230м2
70 000
руб.
Аренда коммерческой недвижимости

Аренда помещений в Минске

Снять офис в аренду

Аренда торговых помещений

Аренда складов и складских помещений

Аренда производственных помещений

Продажа коммерческой недвижимости

Продажа помещений в Минске

Купить офис

Продажа торговых помещений

Продажа складов и складских помещений

Продажа производственных помещений

Купить бизнес в Минске

Продажа СТО, автомойки, шиномонтажа

Продажа магазинов

Продажа ресторанов, кафе, пиццерий, кофейн

Продажа салонов красоты, парикмахерских, соляриев, саун

Каталог франшиз

Наверх