Мужчины знакомятся с женщинами, преследуя одну из целей: переспать или жениться. В продажах также – эксперт
Почему «импотентов продаж» нужно увольнять, а лучшие специалисты в продажах – прирожденные казановы, о поведении клиентов, типичных ошибках белорусских руководителей, кризисе, и где искать новые конкурентные преимущества, megapolis-real.by узнал у бизнес-тренера Дмитрия Шамко, личный опыт продаж и руководство продажами которого составляет более 20 лет.
Дмитрий также 11 лет возглавлял представительство компании «Saint-Gobain Isover Oy» и руководил продажами теплоизоляции «Isover», стройматериалов, промышленного оборудования и бизнес услуг клиентам в Беларуси, России и Украине. Клиенты Дмитрия Шамко: «Белгазпромбанк», «ТУТ БАЙ МЕДИА», «Санта-Бремор», «Агентство Владимира Гревцова», «Диском», «Кнауф маркетинг», «Белпочта», «ТЕХНОНИКОЛЬ», «Строймир», «Стецкевич-спецодежда».
- Несмотря на падение покупательной способности населения, говорят, что кризиса сегодня в Беларуси нет, есть просто неумение грамотно продавать и продвигать продукт на рынке. Вы согласны с этим утверждением?
- Смотря что вкладывать в понятие кризис – временные трудности или изменившаяся ситуация на рынке. Думаю, что это новое состояние рынка, которое вряд ли улучшится в ближайшее время. Присутствует серьезное падение спроса, к которому многие компании оказались просто не готовы. Сытые годы с короткими спадами приучили к тому, что сильно напрягаться не надо, так как спрос в Беларуси практически всегда опережал предложение. Сегодня ситуация изменилась, причем спрос в некоторых сегментах исчез вовсе, но компании либо не хотят этого замечать, либо еще на что-то надеются.
Нужно понимать, что когда денег на рынке нет, выживают самые дешевые товары. Время «бантиков» и понтов в поведении покупателей уже прошло. У людей денег нет. И не нужно лукавить – сегодня выбор делается в пользу цены, а не качества.
- Где искать конкурентные преимущества в кризис: демпинг или повышение цены, как знак качества продукта?
- Здесь правильного ответа нет, но тенденция такова, что кто-то уходит по цене вниз, а кто-то вверх. Это общий и естественный процесс на падающем рынке. Выживают либо самые дешевые предложения или легенда – продукт, которого больше ни у кого нет. И речь не идет о сегменте лакшери, который обычно выживает в кризис, скорее речь об инновационных продуктах.
- В чем заключаются основные ошибки белорусских руководителей?
- Помните, в школе мы писали сочинения? И у кого были грамматические ошибки, тем снижали балл. Сегодня суть не в ошибках, а в том, что многие руководители пишут сочинение не на ту тему. Мало кто рассматривает продажи, как некую основополагающую систему, которая сквозняком должна проходить через всю деятельность компании, поэтому нет проектирования и системной работы в этом направлении. Только у единичных компаний в Беларуси сегодня прописаны бизнес-процессы работы с клиентами, и еще у меньшего числа эта система действительно работает.
- Компании сегодня начинают резать все, что лежит на поверхности, оптимизируя расходы. Некоторые добрались уже до операционного цикла. Как правильно оптимизировать расходы в кризис, и стоит ли пускать под нож отдел продаж?
- Во-первых, оптимизируя расходы, необходимо четко структурировать бизнес-процессы. Сокращение отдела продаж зачастую происходит, когда он перестает приносить деньги, а руководители не знают, как увеличить потенциал и KPI каждого сотрудника.
Большинство ключевых сделок сегодня, особенно в сегменте B2B, закрывают сами руководители. Отдел продаж занимается обслуживанием этих сделок. Поэтому в кризисные времена, когда продажи падают, обслугу сокращают.
- Но ведь когда руководитель перестает мыслить стратегически и закапывается в «операционке» - это большая ошибка. Первый шаг навстречу к пропасти…
- Это как раз сочинение не на ту тему, про которое мы говорили. Сегодня многие руководители не задаются вопросом, что я делаю не так в плане управления компанией. Многие из них скорее задают вопрос, что мне еще сделать, чтобы заработать больше? Никто даже не пытается исправить ошибку, так как многие не воспринимают ее за таковую.
- У вас есть мастер-класс с провокационным названием «Продажи, как секс». Почему именно такая аналогия, и что вы рассказываете на этом мастер-классе?
- Продажи – это всегда общение между продавцом и клиентом, которое очень похоже на принцип выстраивания взаимоотношений между мужчиной и женщиной. Мужчины знакомятся с женщинами, преследуя одну из целей: переспать или жениться. В продажах также: выстраивая отношения с клиентами, продавец нацелен либо на долгосрочное сотрудничество, либо на единовременное извлечение прибыли.
- И какую роль в этом процессе играет клиент – мужскую или женскую?
- Вне зависимости от гендера, продавец всегда во взаимоотношениях играет мужскую роль, а клиент – женскую. К слову, хорошие продавцы всегда умеют хорошо знакомиться как с женщинами, так и с клиентами (смеется).
- Получается, при подборе сотрудников в отдел продаж можно смело смотреть на семейный статус. Женатые/замужние априори более перспективные соискатели?
- Не так важен семейный статус, сколько отношения с противоположным полом. Если человек легко заводит новые знакомства – это большой плюс для работы с новыми клиентами. Значит, сотрудник также легко будет выстраивать отношения с клиентом.
Кроме того, в продажах есть уже устоявшееся разделение на «охотников» и «пастухов» в зависимости от темперамента сотрудников. Охотники быстро устанавливают контакт, завоевывают, но им не интересно постоянное общение и «окучивание» клиента. Пастухи же напротив нацелены на долгосрочное общение и развитие отношений.
- Но компании нужны как «пастухи», так и «охотники».
- Совершенно верно, хотя многое зависит от сферы деятельности. Но в какой-то момент «охотники» должны передавать клиентов «пастухам», что в белорусских компаниях не особо принято. А потом мы удивляемся, почему некоторых клиентов забывают, не оказывая им должного обслуживания.
- Проще найти хорошего продавца или самому подготовить матерого бойца?
- Запомните, хороший продавец работу не ищет! На открытом рынке труда нет хороших продавцов! Хороших продавцов крепко держат, но если компания сокращается, то хорошего продавца, скорее всего, на работу забирают его же клиенты. Без ложной скромности скажу, что 11 лет назад, когда я уволился с должности руководителя белорусского офиса Isover, мне сразу пришло три предложения по работе, хотя я нигде не размещал своего резюме. Причем условия, которые мне предлагали белорусские компании, были интереснее, чем на моей прошлой работе. И это серьезный индикатор профессиональной квалификации.
- Сейчас период отпусков, поэтому вопрос продуктивности важен как никогда. Как стимулировать отдел продаж и повышать инициативу сотрудников?
- Нельзя возбудить импотента, и нельзя вдохновить человека на работу. Многие компании пытаются пересматривать систему мотивации, хотя по большей части это перекраивание комиссионных процентов и попытка изменить систему заработной платы. И до добра это, как правило, не доводит. От импотентов нужно избавляться. Берите тех, кто хочет и может продуктивно работать. Никакие танцы с бубнами и возбуждающие на работу фильмы не помогут – это только лишняя трата ваших сил и энергии.
В компаниях, с которыми я работаю по перестройке работы отдела продаж, персонал меняется на 80-100%, потому что если создаются условия, когда сачковать не получается – люди уходят сами. А приходят те, кто готов работать и, соответственно, учиться. Да и опыт, который продавцы накопили за сытые годы, сегодня малоприменим на рынке, так как условия изменились. Конечно, знание сегмента и продукта важно, но с точки зрения подходов работы с клиентом, привычки, которые сложилось у продавцов, совершенно не жизнеспособны.
Мария Мелёхина
Читайте также:
