Что девальвирует ценность тренингов по продажам? - мнение эксперта
19-20 мая в Минске пройдет практикум известного бизнес-тренера Сергея Филиппова "Активные продажи". В преддверии этого меропрятия предлагаем интервью со спикером.
Сергей Филлипов — бизнес-консультант, генеральный директор консалтинговой компании Vertex, автор более 90 бизнес-тренингов, имеет опыт проведения более чем 400 тренингов для крупнейших компаний России и мира.
- Сергей, существует мнение, что у людей выработался иммунитет в отношении продаж по телефону, "холодных звонков". Потенциальные клиенты получают таких звонков достаточно много, подсознательно сразу же готовы отказать. С каждым годом продавать по телефону становится все сложнее. Как Вы прокомментируете это мнение?
Скорее у людей выработался иммунитет к некомпетентным менеджерам по продажам, которые используют шаблонные фразы, навязчиво неинтересны, не умеют цеплять внимание и думают только о том, чтобы втюхать товар, а не о выгоде клиента. От количества входящих предложений люди научились с первых секунд понимать, с кем стоит говорить дальше, а кого стоит немедленно отфутболить.
Представьте менеджера, который, например, не умеет преодолевать секретаря, хотя это первостепенный навык. Получается, он звонит каждый день и общается не с теми людьми, которые на автомате говорят ему «нет». Конечно, он будет утверждать в свое оправдание, что продажи «холодными звонками» не работают.
Обвинить обстоятельства легче, чем признать, что это ты что-то делаешь не так и научиться этому. Если умеешь продавать, если развиваешь свои навыки, то продавать, наоборот, с каждым годом становится легче.
- Сейчас проходит большое количество тренингов и семинаров: тренинги по продажам, тренинги личностного роста, практикумы по переговорам. Многие люди очень скептически настроены, когда слышат слово "тренинг". Почему, Вы полагаете, так происходит? Что "девальвирует" ценность тренингов?
Предвзятое отношение к тренингам сформировал бум инфобизнеса, когда на рынок образования свалилась лавина дилетантов, желающих заработать. За красивой упаковкой и обещаниями оказывалась пустышка.
Одни обожглись на личном опыте, другие услышали от друзей и знакомых. Готово – отношение к тренингу, как к обману, сформировалось и разнеслось сарафанным радио. Скажу больше, это мнение мешает не столько бизнес-тренерам, сколько самим людям. Так как зачисляя автоматически все тренинги в разряд «не стоит внимания», они упускают возможности научиться нужному и важному у профессионалов.
- Что касается активных продаж: выпущено огромное количество книг, публикуются статьи, в интернете очень много материалов, и Ваш видео-канал не исключение, где можно узнать буквально обо всем. Как обработать любое возражение, как в обход секретаря связаться напрямую с директором, как правильно торговаться. Казалось бы, информация в свободном доступе представлена на все случаи жизни. Чем "живой" тренинг выгодно отличается от тех предложений, которые можно найти в свободном доступе?
Действительно, в открытом доступе материалов столько, что можешь всему научиться сам. Это даже проблема, так как порой человек не знает за что хвататься, что применять, со всех сторон часто говорят противоречивые советы. К тому же получить информацию мало, ее надо правильно использовать. Для многих это тоже проблема.
«Живой» тренинг хорош по трем пунктам: а – выстраивает четкую систему, как надо делать шаг за шагом, чтобы получить результат; б – помогает начать применять новые методы, так как 50% тренинга – это практика. Если возникает сложность, я сразу объясняю, корректирую. Это дает гарантию, что человек правильно усвоил инструмент и сможет использовать его в нужное время в нужном месте. И в – эмоциональная вовлеченность и личный пример.
Согласитесь, одно дело, когда ты посмотрел видео, мысленно согласился, что инструмент хорош – и пошел дальше смотреть следующее видео или заниматься делами. Другое дело – когда перед тобой стоит человек, который берет и звонит твоему «непробиваемому» клиенту и за считанные минуты с помощью этого инструмента договаривается о встрече. Такой пример вдохновляет и мотивирует. На рабочее место менеджеры возвращаются с огромным желанием продавать.
- Сергей, некоторое время назад Вы бросили вызов в интернете, обратившись к тренерам по продажам, чьи имена на слуху, призывая их продемонстрировать свои техники "холодных" звонков. Как для себя Вы оцениваете результат данного "вызова"?
Признаюсь, меня удивила реакция тренеров, которым я бросил вызов. Вместо того, чтобы быть честными перед людьми и также открыто, как я, показать свои методы и навыки, на меня набросились с критикой. Мой посыл был простым: покажите кота, которого вы продаете в мешке. Пусть люди узнают и сами сделают выводы. В любом случае «вызов» прояснил расстановку сил на рынке бизнес-тренингов.
- Почему специалисты "с большой буквы", настоящие профессионалы в продажах, способные заключать многомиллионные контракты, уходят в тренинги? Выгоднее? Для души?
Буду говорить о себе, так как о причинах выбора других людей рассуждать бессмысленно. Для меня дело в высоте личных целей. Пока учишься продавать, то ставишь цель с каждым годом заключать контракты на все большую сумму. Когда же раз за разом работаешь с многомиллионными сделками, то азарт в работе снижается. Рубеж пройден. Нужна новая сложная цель. Сейчас мне гораздо интересней добиваться, чтобы мои ученики умели заключать многомиллионные контракты. Моральная отдача от такой цели гораздо выше.
- Как, на Ваш взгляд, при приеме на работу выбрать хорошего продавца? На что обратить внимание? Как распознать в незнакомом человеке хорошего специалиста по продажам, увидеть его потенциал?
На эту тему можно говорить полдня. У меня есть подробный блок об этом в тренинге для руководителей отделов продаж. Скажу одно, стоит искать не ограненные алмазы. Лучше брать перспективных новичков, чем продавцов с опытом. Научить под свой продукт, под свои нормы и правила продаж легче, чем переучивать, менять закостенелые привычки. К тому же первоклассные продавцы редко ходят по собеседованиям и ищут работу сами. Их переманивают. Они нарасхват.
- 19-20 мая в Минске пройдет Ваш практикум "Активные продажи". Что будет на тренинге? Какие вопросы, в первую очередь, будут рассмотрены? На кого рассчитан Ваш практикум? На руководителей отделов продаж? Опытных менеджеров по продажам? На новичков? Будет ли интересен Ваш практикум в Минске людям, которые имеют большой положительный опыт активных продаж? Если да, то чем именно?
На тренинге мы пройдем весь цикл продаж, как на каждом этапе нужно действовать менеджеру. Разберем, как преодолевать секретаря, обрабатывать отговорки и возражения, как презентовать товар, как назначать встречи, как завершать сделки. Обязательно будем звонить вживую по телефону, так что готовьте номера компаний, куда вам не удалось пробиться. Тренинг будет интересен и новичкам, и профессионалам, поскольку у меня много авторских инструментов и фишек, которые помогают продавать легче и быстрее. Ими я делюсь только на тренингах.
- Что Вы хотели бы сказать тем, кто еще не решил для себя окончательно - стоит ли посетить Ваш практикум 19-20 мая в Минске?
Знаете, мне каждый день приходят сообщения в соцсетях со словами благодарности за то, что мои видео, тренинги или книги помогли людям добиться того, чего они хотели. Это дорогого стоит. Если вы хотите перестать бояться продавать, если хотите прочувствовать, что это кайфовая работа – когда интересно каждый день, когда ты - двигатель бизнеса, когда ты зарабатываешь достойно, когда уверен в том, что делаешь полезное для общества дело. Приходите. Буду рад познакомиться.
- Сергей, как директор собственной компании, профессиональный бизнес-тренер, предприниматель, автор ряда методик, в том числе и по продажам, скажите - в чем, Вы полагаете, Ваше главное достижение?
Сложный вопрос. Я никогда не выделял достижения на главные и второстепенные. Все, что я делаю в жизни – важно для меня, и как показывает время, важно для других людей.
Узнать подробности о тренинге: http://bestcoach.by
* Благодарим ООО «Нетбикс», организатора практикума "Активные продажи", за предоставленное интервью.
