Алексей Ивасюк: Пять работающих способов, которые помогли поднять продажи в условиях падающего рынка на примере компании «Гармония уюта»
В рамках IV Республиканского практического Форума производителей и поставщиков стройматериалов РБ учредитель компании «Гармония-сервис» Алексей Ивасюк продемонстрировал публике, как получать прибыль даже в кризис, изменив систему продаж, на опыте своей компании.
На сегодняшний день перед каждым руководителем должны стоять следующие краткосрочные задачи: максимальная рентабельность бизнеса и
его выживание в ближайшие полгода–год. А так как продажи за счёт скидок не дают роста в объёмах, которые покроют эти скидки, надо переходить на другие принципы в продажах.
И первым успешным действием в такой ситуации является повышение прибыли на каждую продажу в ущерб объёму. Решите для себя готовы, ли вы уменьшаться в объёмах, но получать такую же прибыль или меньше, но не работать в убыток. Сделайте анализ по продуктам и прибылям с них – найдите точку безубыточности для компании и маржу с каждого продукта. Продвигайте те продукты, которые приносят максимальную прибыль, усильте дополнительные продажи или кросс-продажи. Сокращайтесь, если это поможет вам быть более мобильным. Сократите складские запасы. Постоянно работайте над уменьшением издержек.
Вторым верным решением будет отказ от нерентабельных сделок. Просчитывайте процент прироста в продажах при решении дать какую-нибудь акцию или скидку и умножайте на понижающий коэффициент. Не давайте огромных скидок, чтобы взять объём, при выполнении которого вы понесёте потери, а прибыль под вопросом. Ограничьте себя в тех продажах, где доход растянут во времени: рассрочки, бюджетные организации, работающие без авансовых платежей, проблемные компании, должники.
Третье успешное действие – это психологическая перестройка сотрудников. Переоцените свою компанию ещё раз и найдите то, что вас
отличает от конкурентов, так сказать, ваше уникальное торговое преимущество. Постоянно говорите о своём УТП. Ваша задача – вбить в голову сотрудников, что вы, действительно, несёте дополнительную ценность для клиентов. Проводите мотивационные собрания о ваших победах. Делитесь реальной информацией с сотрудниками о текущей ситуации, тогда ни у кого не будет иллюзий. Делитесь долгосрочными планами и целями. Людям нужна мечта и вера, чтобы терпеть сложности.
Четвёртым успешным решением я бы назвал изменение мотивационной схемы. Переведите топ-менеджмент и всех, кого только можно, на проценты от валовой прибыли. За более прибыльные продукты или проекты и за более важные показатели в продажах установите повышающий коэффициент.
Наконец, пятое успешное действие непосредственно связано с дополнительными инструментами для продавцов. Сделайте простую и понятную схему или таблицу расчёта рентабельности продуктов для продавца. Сделайте дополнительный презентационный материал с красивыми прайсами. Введите постоянное обучение: книги, успешный продавец рассказывает о своих продажах, чат с обучением продажам и т.д. Сделайте общий чат, где продавцы будут делиться победами. Увольняйте «нытиков» и тех, кто не может перестроиться, иначе они «заразят» и «закислят» остальных.
И, конечно, не забывайте ставить цели для компании и себя, иметь долгосрочные стратегические планы, хорошо отдыхать и восстанавливаться, быть в хорошем настроении, постоянно учиться и совершенствовать себя и
свою компанию, а также работать, работать и ещё раз работать.
К слову, по результатам Международного фестиваля-конкурса «Выбор года 2015» компания Алексея Ивасюка получила премию за лучшие натяжные потолки в Беларуси.
***Благодарим организаторов IV Форума производителей и поставщиков стройматериалов Беларуси за возможность принять участие в таком грандиозном мероприятии, а также за обеспечение всей необходимой информацией.
Материал подготовила Дарья Курас
Все выступления форума
Эксперт: "На стройрынке Беларуси эру продавца сменила эра потребителя"
Игорь Трофимов: «Анализ состояния внутреннего рынка строительных материалов Беларуси»
Дмитрий Лейчик: Развитие компании в кризис. Опыт «Корпорации М8»
Олег Простолупов: Корректировка стратегии компании, работающей на строительном рынке
Далюс Гедвилас: Отражение экономических циклов в результатах строительного сектора Литвы
Дмитрий Черноморец: Реальный опыт возврата дебиторской задолженности с недобросовестных плательщиков
Максим Поклонский: Антикризисные маркетинговые стратегии, которые работают
