Гендиректор ООО «Мегаплан»: «Внедрение CRM-системы поможет увеличить годовой оборот компании на 30%»
Нужна ли CRM-система мелкому и среднему бизнесу, как выживает в кризис и оптимизирует расходы лидер российского рынка в области облачного ПО, об отличиях работы на белорусском и российском рынках, росте продаж, трендах и стратегических планах на будущее, megapolis-real.by узнал у генерального директора ООО «Мегаплан» Сергея Козлова.
«В этом году ООО «Мегаплан» исполняется 10 лет. И мы одна из старейших SaaS-компаний, которая распространяет ПО по подписке, хотя есть и коробочная версия для установки на серверах. SaaS расшифровывается как Software as a service — программное обеспечение, как сервис. Мегаплан — это CRM-система для компаний со штатом до 500 человек, которая помогает управлять продажами, эффективнее выстраивать взаимоотношения с клиентами и повышать KPI сотрудников. На данный момент нашим продуктом пользуются тысячи компаний, - сказал гендиректор ООО «Мегаплан» Сергей Козлов. – Мы присутствуем на рынках России, Беларуси, Казахстана, Украины. Также существует англоязычная и чешская версии продукта, но в основном наши клиенты пользуются русским интерфейсом. Также у нас были представители и продажи в ОАЭ, но сегодня по пингу мы наблюдаем, что даже если к нам заходят на сайт из зарубежных стран, в основном это все же наши соотечественники».
- Наблюдается ли рост интереса к использованию CRM в связи с экономическим кризисом?
- Для метрики мы используем WordStat от Яндекса и на поиске CRM-систем по этим общим запросам за последние два года запрос вырос в два раза. Чувствуется, что рынок растет: не только спрос, но и предложение. Особенно за последний год. Появляется много компаний из Калининграда, Санкт-Петербурга.
- CRM – это удел крупного и среднего бизнеса, либо использование этих технологий целесообразно и для малого бизнеса?
- CRM (Customer relationship management) - это не только программное обеспечение, но и отношение к учету, управлению взаимоотношениями с клиентами. Американцы начали это делать еще в начале ХХ века на бумажных карточках. Сейчас технологии позволяют осуществлять данный процесс при помощи компьютеров. Какой бы ни был размер бизнеса, своими клиентами нужно заниматься, грамотно выстраивать с ними взаимоотношения. Это значит, что вы не только должны знать своего клиента и все его события, но и подталкивать его к повторной продаже, повышать лояльность по отношению к вам. Это все и ведет к росту.
- Какой экономический эффект может дать активное использование CRM-технологий, в том числе примерный прирост годового оборота/выручки в процентном соотношении?
- Это довольно индивидуальная вещь, зависит от бизнеса и условий. В среднем около 25-30%, которые можно получить при внедрении CRM-системы, если все остальные факторы остаются неизменными. Это происходит за счет того, что менеджеры не будут проваливать звонки, забывать о чем-то. Не будет появляться негатив со стороны клиента по поводу забытых договоренностях при смене менеджера, нет потери клиентской базы и т.д.
Купить интернет-ресурс в Минске: 9 предложений действующего готового бизнеса
- Как «Мегаплан» оптимизирует расходы в кризис? Что в первую очередь пошло под нож?
- Одна из последних наших историй была как раз про то, что первоначально мы вкладывали много средств, был этап бурного роста, набирали много специалистов по разным направлениям. Это похоже на то, когда у спортсменов после процесса набора массы идет процесс «сушки». Также и мы. Сначала набирали массу, а потом сушились. Со 150 человек мы «досушились» до 70. Нам было необходимо сбалансировать доходы и расходы. К сожалению, доходы не всегда надежно прогнозируемы, а расходы постоянны. При фактически фиксированных расходах на сервера, разработчиков, маркетинг, аренду офиса и т.д. выручка может быть как очень большая, просто большая, так и маленькая, а вся разница это и есть доход.
- Как будет вести себя рынок в сегменте CRM в 2017 году, в ближайшие годы? Какие тренды сегодня прослеживаются?
- Сейчас CRM начинают активно внедрять регионы, и этот тренд сохранится в ближайшие 3-5 лет. Также сегодня происходит все большее проникновение интернета и рост доверия к облачным решениям. Люди активно заводят аккаунты и перестают хранить информацию на серверах. При этом SaaS очень гибкий: можно как увеличивать количество лицензий, так и платить вперед. Поэтому, думаю, данный сегмент будет расти и развиваться в бодром темпе.
- Как грамотно преодолеть сопротивление сотрудников при автоматизации бизнеса? И стоит ли вообще обращать внимание на это?
- Преодолевать сопротивление, к сожалению, придется, так как люди зачастую настроены консервативно и скептически к использованию нового программного обеспечения, особенно если ваш коллектив старше 30 лет. Если штат моложе, внедрение, как правило, происходит менее болезненно, сотрудникам проще осваивать новое ПО, и есть к этому интерес.
Тем не менее, если сопротивление чувствуется, здесь главное - это интерес и замотивированность самого руководителя, который может поставить задачу общаться и хранить информацию только при помощи новой программы. Если руководитель дает такой толчок и стоит на своем, впоследствии все будет работать хорошо. Необходимо преодолеть внутреннее сопротивление, показать сотрудникам, что инструмент полезен и может работать эффективно.
- Компания «Мегаплан» продала за 2016 год огромное количество своей CRM-системы. Рост продаж в Беларуси составил 60%. Благодаря чему удалось добиться и такого впечатляющего результата?
- Во-первых, регионы иначе стали реагировать на проникновение CRM-системы, а также мы вели достаточно грамотную маркетинговую политику: постоянно замеряли наши активности, смотрели на окупаемость, откуда приходят лиды. Во-вторых, были удачные крупные продажи, которые обеспечивали прирост по новым клиентам. Рынок Беларуси непростой, сейчас остается плавно ослабевающая валюта. С другой стороны здесь большой сегмент не вовлеченных компаний, которые достаточно успешны. Мы писали много реальных историй о минских предпринимателях, которым «Мегаплан» помог больше продавать и лучше организовать бизнес-процессы.
- В чем заключаются основные отличия, особенности работы на белорусском и российском рынках?
- Разница существенная, несмотря на некоторую схожесть. Пять лет назад, когда мы открывали офис в Беларуси, совсем не ожидали, что столкнемся с такой разницей в подходах к работе. К слову, всем, кто собирается заходить на белорусский рынок, рекомендую сначала изучить налоговое законодательство и трудовой кодекс, так как существует много отличий в сравнении с российскими реалиями. Во-первых, в Беларуси заключают трудовой договор на год, а по окончании этого срока сотрудник может его не продлевать - никто не будет иметь претензий. В России же трудовые договоры заключаются на бессрочной основе. Во-вторых, в Беларуси другое отношение к труду и появлению на рабочем месте, наблюдается дефицит квалифицированных кадров. Но в целом рынок растущий, а люди лояльные и позитивные.
- Поделитесь стратегическими планами на будущее.
- Что касается российского рынка, мы нацелены увеличивать свою долю присутствия, а также активно завоевывать зарубежные рынки. Также сегодня делается большой редизайн продукта, который будет включать виджеты, карточные системы и т.д. У наших клиентов полностью обновятся два основных модуля. Для нас это большое событие, которое даст хороший толчок к росту. Релиз события планируется в июле.
Мария Мелёхина
Читайте также:
