Ваш регион - Минск и районНайдено: 797 объявлений
Чтобы увидеть объявления по другим регионам, выберите нужный регион
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Ваш регион - Минск и районНайдено: 797 объявлений
Чтобы увидеть объявления по другим регионам, выберите нужный регион
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Коммерческая недвижимость - Megapolis-real.by
Ваш регион - Минск и районНайдено: 797 объявлений
Чтобы увидеть объявления по другим регионам, выберите нужный регион
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Каталог недвижимости
Дополнительные услуги

Как взорвать продажи? Реальные лайфхаки

15:32 20.06.2018

Почему скрипты работают не у всех, как сформировать совершенную воронку и взорвать показатели продаж, megapolis-real.by узнал у российского предпринимателя, эксперта в области продаж, основателя компании GrebenukResulting Михаила Гребенюка в рамках практической конференции по развитию бизнеса «Бизнес-пробуждение».

«Моя компания занимается построением отделов продаж под ключ уже 5 лет. Недавно мы зафиналили 68 проектов, в рамках которых нанимали и учили продавцов, внедряли систему аналитики и отчетности. Все это приводило к росту прибыли и выручки. В среднем каждый проект для меня длится полгода, и компания-клиент за это время получает такой рывок в развитии, который самостоятельно бы прошла примерно за пять лет. Каждый проект – это 4,5 сэкономленных года жизни компании. Моя цель – сэкономить 4,5 тыс. лет предпринимательской жизни, чтобы дать рывок экономике стран СНГ», - сказал Михаил Гребенюк.

Как взорвать продажи?

По словам Михаила Гребенюка, каждый отдел продаж строится на трех китах: стратегии, команде и инструментах. Если эти элементы выстроены грамотно, закрывать крупные сделки станет легко.

Слайды из презентации Михаила Гребенюка

Правильная стратегия – это бизнес-модель, воронка продаж и offer (предложение). Сильная команда сложится, если будет профессиональный подход к найму, грамотное управление и система мотивация.

«Правильная бизнес-модель – это когда вы увеличиваете продажи, и у вас не растет кассовый разрыв. У меня была компания-клиент с ежемесячным оборотом в 3 млн. рублей. В итоге они сделали 25 млн. рублей в месяц, но долг компании вырос с 2 млн. до 30 млн. рублей. То есть ошибка была заложена еще математике, и, продавая продукт, компания уходила в еще больший минус. Поэтому сначала нормально просчитайте математику, а потом увеличивайте продажи», - сказал Михаил Гребенюк.

Лайфхаки:

* Если CRM-система в компании настроена неправильно, она будет только мешать, а не помогать продавцу.

* Коммерческие предложения (кейсы, результаты вашей работы) не должны продавать, они должны прогревать клиента и рассказывать суть предложения. Поэтому в КП не должно быть цен, навязывания покупки.

* Скрипты работают не у всех: дело не в скрипте, а в человеке.

«У меня были продавцы, которые говорили с клиентами по скрипту, но не могли продать, так как использовали странные метосообщения, например, не ту интонацию, вздохи. И вроде бы скрипт эффективный, а не работает. Это нужно учитывать», - сказал Михаил Гребенюк.

Правильное коммерческое предложение

Составляя коммерческое предложение помните, что люди делятся на правополушарных и левополушарных. Продавать этим людям нужно по-разному! Например, какое предложение вам нравится больше?

  1. Вы сможете купить программу «Реальный отдел продаж», рассчитанную на 6 месяцев. Она поможет внедрить более 95 инструментов, доведя до максимума конверсии показатели воронки продаж, в результате чего продажи вырастут минимум в два раза.
  2. Друзья, у меня есть программа «Реальный отдел продаж», рассчитанная на полгода для компаний с оборотом от 100 млн. рублей. Ее суть простая – ваш отдел продаж через 6 месяцев будет работать, как автомат Калашникова.

Если вы выбрали первую версию, значит, вы правополушарный человек, если вторую – левополушарный. Правополушарные люди думают на уровне цифр, статистики и показателей, левополушарные – на уровне образов, чувств, эмоций. Поэтому левополушарным продавцам тяжело продать правополушарным и наоборот.

Хотите купить офис в Минске? Актуальные предложения июня в обзоре!

Лайфхак

* Делайте графическое КП для левополушарных, так как правополушарным вы все сможете пояснить словами.

Всемогущая воронка продаж

«Самая частая ошибка, которую я вижу в отделах продаж – это неправильно сформированная воронка продаж, когда в CRM-системе есть формулировки несовершенного вида: думает, находится в стадии принятия решения, неадекват и т.д. Чтобы ваша выручка росла, настройте CRM так, чтобы там были только совершенные формулировки: новая заявка, квалификация пройдена, коммерческое предложение отправлено, счет выставлен, встреча назначена, встреча состоялась и т.д. Увидите, ваши продавцы будут быстрее и легче закрывать сделки», - говорит Михаил Гребенюк.

По его словам, в продажах любой компании есть такой элемент, как КЭВ – ключевой этап воронки.

Слайды из презентации Михаила Гребенюка

«Например, для бренда ZARA КЭВ – примерка, так как в этом случае с большей долей вероятности клиент примет решение о покупке. У сети огромное количество магазинов, и если увеличить конверсию хотя бы на 1% из зашедших в магазин в стадию примерки – это сразу миллионы долларов, которые придут в кассу.  И на чем лучше сосредоточиться компании: на открытии новых магазинов, либо увеличении конверсии?

Конечно над конверсией! В их ситуации 1% будет критическим. И в каждом бизнесе есть такой критический этап, как примерка в ZARA. Например, для компании BMW – это тест-драйв, в образовании – бесплатный урок. КЭВ ускоряет движение клиента по воронке, поэтому ваше предложение должно быть таким, чтобы от него нельзя было бы отказываться», - говорит Михаил Гребенюк.

По его словам, в каждой воронке продаж есть 4 этапа, которые проходит клиент. Сначала он узнает о компании, потом ему присылают КП, далее - звонок, выставление счета и покупка. «Если вы закрываете хотя бы 1,5 тыс. заявок из 5 тыс. – это хороший результат, но с оставшимися 3,5 тыс. потенциальных клиентов тоже нужно работать», - говорит эксперт.

Технология АВС – разграничиваем клиентов

Клиенты делятся на холодных, теплых и горячих. Горячим нужно просто не мешать покупать, не утомлять их нудными рассказами. Теплым нужна информация, например, вебинары, либо презентации, где вы не продаете, а просто рассказываете про продукт, иначе эти люди уйдут думать, и вы их больше не увидите. А вот на холодных клиентов не стоит тратить много времени.

Слайды из презентации Михаила Гребенюка

По словам Михаила Гребенюка, условно всех клиентов можно разделить на категории А (горячие), В (теплые) и С (холодные), причем каждой из этих категорий нужно уделять разное количество времени.

«Среди заявок всегда будут супергорячие клиенты, теплые, и те, кто никогда ничего не купит. А продавцы тратят одинаковое количество времени на каждого клиента, так как в первые минуты разговора не выясняют три базовых параметра: боль (потребность), деньги (наличие/отсутствие) и время (срочность), - сказал Михаил Гребенюк. - У клиентов категории А всегда будет потребность, деньги и им срочно.

У клиентов категории В есть потребность и деньги, но им нужно не срочно. Чтобы закрыть таких клиентов на покупку, предложите им скидку или бонус при предоплате. Ведь лучше упущенная выгода, чем потеря клиента. У клиентов категории С есть боль, но нет денег – из серии «надо бы куда-нибудь съездить, но не за что». Срочность в данном случае не имеет значения, так как денег все равно нет. Таких клиентов нужно либо игнорировать, либо пускать в маркетинговый круговорот воронки (вебинары, статьи и т.д.), чтобы прогревать человека и подталкивать к покупке. Еще можно придумать более дешевый продукт, тогда клиент из категории С прыгнет в А или В».

Купить помещение под магазин, кафе, услуги в Минске - актуальные предложения

Формируем крутую команду

«Продавцы сегодня – это в основном молодежь до 35 лет. И эти люди 100% смотрят репутацию компании прежде, чем прийти на собеседование. И либо у вас хорошая репутация и к вам идут, либо отзывов нет вовсе, а это значит, что вас не существует. Поэтому прежде, чем открывать вакансию, попросите лояльных сотрудников оставить отзывы о вашей компании в сети. Когда эти отзывы проиндексируются, к вам пойдут, у вас станет богаче выбор, и по среднерыночным расценкам вы сможете нанять очень крутых специалистов», - говорит Михаил Гребенюк.

По его словам, для продавцов есть три ключевых параметра: быстрые мозги, то есть способность быстро адаптироваться, запоминать и находить решения, способность все делать на «десяточку» и удачливость.

«Ко мне на собеседование должна была прийти девочка с очень крутым резюме, и она опоздала на 15 минут – кошка рожала. Я ее не взял на работу, так как она не фартовая. У нее кошка рожала именно в тот день, когда она должна была явиться на собеседование. У моих сотрудников с первого дня не может быть никаких форс-мажоров: развели мосты, закончились места в вагоне и т.д. – не прокатывает. Если что-то случилось, значит, тебе не сопутствует удача, значит, ты не в моей команде», - сказал Михаил Гребенюк.

 

Мария Мелёхина

Актуальные предложения
Аренда офисной недвижимости
Минск
25м2
8
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
15м2
14
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
3м2
6
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - рестораны, кафе, пиццерии
Минск
220м2
0
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
77м2
28
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
0м2
20
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
минск
10м2
7
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - Производство
деревня Скобровка
140м2
700 000
руб.
Продажа / покупка складской и производственной недвижимости
Минск
1338м2
1 331
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - Производство
Заславль
185м2
108 488
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
145м2
0
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
11м2
12
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
аг.Михановичи
10м2
2
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - сауны
минск
32м2
17 000
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
9м2
14
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
17м2
23
руб. за 1 м2
Продажа / покупка складской и производственной недвижимости
Плещеницы
1500м2
148
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - рестораны, кафе, пиццерии
Минск
12м2
15 780
руб.

Читайте также:

Читайте также:

Готовь сани летом: кто ответит за падение снега с крыши - собственник или арендатор?
Анализ предложений по продаже готового бизнеса в апреле-июне 2018г.
Чего ждать на рынке офисной недвижимости Беларуси – взгляд из России
Актуальные предложения
Аренда офисной недвижимости
Минск
15м2
16
руб. за 1 м2
Продажа / покупка торговой недвижимости
Минск
1м2
6 904
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
50м2
6
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
69м2
44
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
17м2
4
руб. за 1 м2
Продажа / покупка торговой недвижимости
Заславль
10м2
2 367
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
минск
30м2
6
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - транспортные услуги
Минск
243м2
0
руб.
Аренда офисной недвижимости
Минск
395м2
7
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
Минск
17м2
5
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - салоны красоты, парикмахерские, солярии
Минск
54м2
67 000
руб.
Аренда офисной недвижимости
п/у Колядичи
20м2
12
руб. за 1 м2
Аренда торговой недвижимости
Минск
36м2
10
руб. за 1 м2
Аренда складской и производственной недвижимости
минск
9м2
2
руб. за 1 м2
Готовый бизнес - сауны
Минск
255м2
128 213
руб.
Аренда коммерческой недвижимости

Аренда помещений в Минске

Снять офис в аренду

Аренда торговых помещений

Аренда складов и складских помещений

Аренда производственных помещений

Продажа коммерческой недвижимости

Продажа помещений в Минске

Купить офис

Продажа торговых помещений

Продажа складов и складских помещений

Продажа производственных помещений

Купить бизнес в Минске

Продажа СТО, автомойки, шиномонтажа

Продажа магазинов

Продажа ресторанов, кафе, пиццерий, кофейн

Продажа салонов красоты, парикмахерских, соляриев, саун

Каталог франшиз

Наверх